销售与沟通.pptVIP

销售与沟通 先定位 再选择 后努力 销售的概念 提供产品和服务,满足对方的需求 非专业(骗子) 专业(医生,顾问)：专业的知识+形象 谁都需要 不一定谁都需要 自己:赚别人的钱 对方:解决别人的问题 说 问 沟通方式 沟通内容 产品 结果 定位 关心的角度 想法 急于说产品 在意你要什么 销售流程 确认准客户 开发客户 服务客户 确认准客户 1.需求（Need）：发现客户特殊、迫切的需求点 2.金钱（Money）：对客户的支付能力明察秋毫，报价策略 3.决策权（Authority）：找对人才能办对事 NMA法则 红苹果（=3） 青苹果（=2） 烂苹果（2） 确认准客户之需求 需求:有问题，不满意的状态 介绍产品?对方不要(被拒绝) 知道它要?给他产品(成交) 通过问找到需求 问结果,而不是产品 开发需求不是证明我们的东西好,而是让客户有问题或不满意,这样我们才有机会 不需要 ? 不了解 ? 让你了解 ? 好 如何给顾客定标准 三阶表达法:事实 ?问题?观点 1． 完全明确型（需求明确, 标准明确） 对策:问标准, 讲产品（做产品演示） 案例:卖李子的故事 确认准客户之需求 3． 不明确型（需求标准都不明确） 对策:找问题, 创需求（问题不严重, 顾客不行动） 2． 半明确型（需求明确, 标准不明确） 对策:给观念, 定标