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销售培训系列 经销商管理实务 培训晋升部 经销商管理实务 1、分析销售额增长率 2、销售额统计 3、了解企业的政策 4．了解销售品种 5．展车的陈列状况 6．商品的库存状况 7．推广活动的参与情况 8．访问计划 9．访问状况 10．人际关系 11．信息的传递 12．意见交流 13．对自己公司的评价 14．建议的频度 15．经销商资料的整理 经销商管理实务 1、分析销售额增长率 分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不升反降的话，那么可以断言，这家经销商的经营管理并不妥善，因此需要业务员及时地帮助经销商整改。 经销商管理实务 2、销售额统计 ? 分析年度、月度的销售额，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。因此业务员要协助经销商平衡淡旺季销量，使得经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。 经销商管理的15个技巧 3、了解企业的政策 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。 经销商管理的 4．了解销售品种 业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。 经销商管理实务 5．展车的陈列状况 展车在展厅内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。 经销商管理实务 6．产品的库存状况 ? 缺货情况经常发生，表明经销商对产品订货计划的制定工作不重视，同时也表明，经销商对于市场的发展缺少一个正确的预见，对于产品运输的中间环节缺少合理的风险预估，此时，业务员应协助经销商进行正确的市场发展规划，制定合理的产品订货计划；同时帮助经销商协调中间环节。 经销商管理实务 7．了解和督促推广活动的参与情况 对公司所举办的各种推广活动，经销商是否都积极参与并给予充分合作？每次的推广活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种推广活动，业务员就要督促并分析原因，制定对策了。没有经销商对推广活动的参与和配合，推广活动就会只花钱没效果。 经销商管理实务 8．访问计划 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨，许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自己关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的，因此制定经销商（包括经销商的二级网点）的拜访计划就是一项很重要的工作。 经销商管理实务 9．访问状况 业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。 一、是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每周拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。 二、是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有所帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 三、是检查上次拜访后要求经销商整改的工作是否完成或者是否按照进度在进行，如果没有就要协助经销商寻找原因，重新制定整改计划。 经销商管理实务 10．人际关系 业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。与经销商保持良好的关系，