医药公司开票业务技巧课件.ppt

内向型客户 这类客户生活比较封闭,对业务人员和品种价格特别挑剔,不喜欢多说话,不喜欢开玩笑,你说多了对方会很不耐烦嫌你啰唆，和这样的客户报价时,价格可以销的要以适合的理由销,如果不能卖的也讲明原因,让他明白我们确实已经报的最低价了，再低就要亏本了！ 案例： 好胜型客户 这类客户比较好胜,征服欲强,尤其喜欢在细节上与人争个明白,他说的价格一定要你服从他的决定也要你开出这个价，不管你亏不亏，与这类客户报价时,一定要找到正确且能说服他的理由,业务也要熟练，不然你就会被他说服,被他牵着鼻子走了。自己会变得很被动，以后的业务也不好开展，因为对方抓住了你的弱点。 顽固型客户 这些客户一般都是老头老太,对于价格变化的品种一般不愿接受,死认一个理，大前年卖的价格现在还要你卖，接受不了市场的变化，一听说涨价就像受到刺激一样，可以先站在他的角度让其少进一些，这些人我们要慢慢诱导,多些耐心，多多沟通,一定要尊敬对方，年纪大了就会有点倚老卖老的，但此类型客户一旦接受了我们的价格,如果价格没有太大变化,一般也还是要的。 狡猾型客户 此类客户市场消息灵通，通常是拿要涨价的品种，对待这样的客户我们要特别小心，首先别透露自己的库存，其次要稳住他，然后向采购验证是否要涨价，这样的客户我们不可退步，不要怕得罪，你给了他，他也不会感谢你，还会觉得你傻，下次还会这样对你.也不要很直接的拒绝，给他一个自己能解释，对方能接受的理由，让他感觉到自己不是好蒙的。 案例： 怀疑型客户 这类客户喜欢提出质疑,对于我们所报出的价格常常报以怀疑的态度,因此我们的自信心尤其重要,要用专业数据,及客观的事实说服他相信我们的价格,底气一定要足，不要对方一诈就受骗了，在充分考虑市场行情情况下,不可轻易在价格上让步,让步也不能相差太大，这样会使客户产生质疑,加深怀疑，而且以后会给自己带来很大麻烦,客户将会在每次报计划时每个品种都要你让价。 (涉足医药行业不深的 新药店老板) 爱占小便宜客户 对于与此类客户电话报价时,要充分他们喜欢要些小东西,对待这样的客户我们要把握好,如果价格上不能满足,可以送一些小赠品,但切记不可以每次都答应他的要求,答应要送他的东西一定要送到,否则就不要答应，不然就不会相信我们了。礼品还没到位的促销政策不要随意宣传，要不然麻烦事会很多！ 案例： 忠诚型客户 对忠诚的老客户可以直接报价开票,有跌涨价信息的着重提出向客户讲解目前行情,询问客户是否因价格变化暂时改变采购计划,当然你把行情讲透,客户多半涨价了也会拿货，这类关系好的客户要重点维护，推销总代总销的时候也好说话些，对自己平时的工作也会有很大的帮助。 如何推销总经总代 推销总经总代的意义： 1.集团大协议：对公司返利高，货源有保证。 2.是我们增加收入，提高销售毛利的主要来源。 如何推销总经总代 推销要点： 1.要有良好的客情关系（关系好的客户一般是不会拒绝的) 2.和业务员里应外合 3.熟悉品种的卖点，有那些作用，有那些好的政策 4.经常跟客户沟通跟踪销售情况及时补货。 会推销与不会推销的差别，在于能否坚持到底！别忘了一个优秀的销售人员首先应该具备的素质之一---执著 结束语 营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”。 希望正在做销售及有志于从事销售的朋友今后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。  谢谢大家！  大纲 开票前的准备工作 开票业务流程 开票员工作职责 开票过程中的常见问题分析 报价技巧 客户个性分析 推销技巧 结束语 开票前的准备 随时开着时空系统的电脑、记事本、笔. 要做好随时接听电话的准备，电话一响，生意来了. 桌面上放公司的促销目录和总经总代的资料 保持良好的心态时刻准备战斗 开票业务流程 1.市场调查和分析 2.选择目标客户交换资料进行业务洽谈 3.收集合格的资料交给质管部建档开户 4.根据客户需求开具品种并谈妥价格打出 汇总单和退补价单 5.签字结算出库 6.仓库发货 7.装箱配送 8售后服务 开票员工作职责 开票员 引导客户采购,形成开票定单 信息反馈 协助退货 ,协助收款 资料催收和维护 上门客户接待 托运车辆联系 开票员工作职责 1.对所分配的各项销售任务指标负责 2.主动联系客户并告知销售政策和商品相关信息，与区域业务员共同做好客户的维护和深度开发 3.负责按公司规定对所辖区域客户的欠款进行催收和控制 4.积极向客户宣传和推销公司的总经总代品种