经销商的管控与服务.pptVIP

对于呆账和死账的处理方法 折让 收回货物 处理抵押品 寻求法律援助 诉讼保全 经销商应收账款的处理方法 销售人员应掌握的追款方式 销售人员应掌握的追款方式 追债函件 丰富、完善的客户档案 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章 与负责人直接接触 录音 向警方求助 丰富自己的财务、银行等方面的知识，如支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等 拖欠时间与追收成功率的关系 处理经销商投诉的六大原则 原则一: 先处理人，后处理事； 原则二：限时答复； 原则三：从倾听开始 原则四：认同经销商的感受 原则五：表示出愿意提供帮忙 原则六：确实解决问题 处理窜货的六大步骤 步骤一：查出窜货的真相 步骤二：判断窜货的影响 步骤三：上报给直接领导 步骤四：确定处理方案 步骤五：实施处理方案 步骤六：做好善后工作 1、压货的四种目的 目的一：为了完成销售任务 目的二：让自己的产品塞满渠道 目的三：增加经销商的销售压力 目的四：销售某些积压产品 2.压货的三种方式 1 利益驱动法 2 压力逼迫法 3 客情压货法 如何消化这些库存： 1.了解下级销售客户的心态，制定消化库存的方案 2.动员相关业务人员的积极性， 增加业务人员的销售压力 3.把货物直接从经销商的仓库销售到零售终端， 销售到消费者手中。 3.制定消化库存的方案 压货后的心态： 1.为了赚取压货的优惠政策 2.囤积居奇，获取高额利润 3.财大气粗， 没有把压得货放在处理日程上 4.等待销售人员处理 3.制定消化库存的方案 处理方法一：提前知会促销信息 对于囤积居奇，想获取暴利的经销商，销售人员告诉经销商：下月我们会有更大力度的促销，更好的政策出台。 处理方法二：数据分析法 对于财大气粗，暂时没有感觉到压货对其资金和仓库造成压力的，销售人员拿出数据，与经销商一起分析压货资金的利用率。 处理方法三：打消依靠念头 4.加强终端分销的五种方式 方式一：渠道分销 方式一：拓展销售区域 方式一：提高铺货率 方式一：针对消费者的促销 方式一：各种广告促销 三、协助经销商促销 1.协助开展铺市促销 2.协助应对竞争对手的促销 3.协助开展会议促销 4.协助开展新产品推广促销 5.协助应对串货促销 6.协助经销商编写促销方案 重点内容 1.协助开展铺市促销 铺市促销方式 方式一：优惠礼包 方式二：赠送 铺市促销注意事项 确定厂家费用分摊比例 安排每日铺市路线 确定铺市目标 铺市人员奖励计划 2.协助应对竞争对手的促销 应对竞争对手的促销方式 应对竞争对手促销时的注意事项 1.如果双方促销现场相距很近的话， 不能与竞争对手的促销人员发生冲突。 2.在促销时，不可诋毁对方的产品和人员 3.协助开展会议促销 会议促销方式 递增式促销 现扣 联合促销 会议促销注意事项： 为参加会议的下游客户报销路费 每位参会者发放礼品一份 会议时间半天，选择下午最好 会上有抽奖活动 提供晚餐 晚餐后送客户回家 厂领导参与并讲话 样品展示，以便产品订购 会员费由厂家与经销商共同承担 4.协助开展新产品推广促销 新品促销方式： 买赠 样品试用 礼包促销 新产品促销注意事项： 不能急于求成 用畅销产品带动 新产品 5.协助应对串货促销 应对窜货的促销方法 集点促销 对下游客户进行分类， 根据不同类别开展促销 以牙还牙促销 加大赠品力度 5.协助应对串货促销 应对窜货促销的注意事项： 运用以上AB促销方法，贵在长期坚持，短期内效果不会明显 运用CD促销方法，贵在快速，抢在窜货分销的前边，防止窜货商抢占客户。 6.协助经销商编写促销方案 促销方案制定表 四.协助经销商管理终端 1.协助经销商 制定产品陈列标准 2.协助经销商 管理终端销售队伍 3.终端业务管理 重点内容 1.协助经销商制定产品陈列标准 制定产品陈列标准的6大原则 原则一：与狼共舞 原则二：垂直集中 原则三：全品项 原则四：重点突出 原则五：价格醒目 原则六：陈列动感 2.协助经销商管理终端销售队伍 方法一：报表管理 经销商直供网点一览表 销售代表直供网点拜访日报表 周报表 月总结表 竞争产品调查表 终端岗位职责量化考核表 样品及礼品派送记录表 终端分级汇总表 2.协助经销商管理终端销售队伍 方法二：终端人员培养和锻炼 方法三：终端监督 方法四：终端协调 终端分级 合理确定拜访周期 明确目标和具体任务 3.终端业务管理 终端业务管理七项内容： 产品铺市 产品陈列 POP促销 价格控制 通路理顺 客情关系 报表反馈 经销商最需要什么？ 赚钱 尊重 永久赚钱 得到培训 开阔视野 经销商最怕什么？ 赚不到钱 背信弃义 不能永久赚钱 无休止的压货 没有安全感 一.经销商需求调查 激励方法一：利益激