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谈判技能培训 了解： 目标： 提高对准备工作后续跟踪重要性的认识，设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序，回顾谈判沟通技能，交流经验，与销售主管讨论沟通渠道。 研讨会： 准备：程序，文档：资源，谈判，回顾，主要技能沟通，后续跟踪程序文档，其它工具，沟通，收集信息，与供应商合作，与销售主管协同合作，理解商品策并略整合上述步骤。 谈判技能培训 流程：（谈判环） 准备→实际谈判→后续跟踪 准备： 理解市场及商店的需要； 了解自己所在部门的行业特有知识； 收集、谈判的相关信息； 与销售主管进行沟通； 查询电脑系统； 准备正式会见。 准备工作益处所在： 有关信息使谈判员能够预测目标/问题/方案/供应商的异议； 切实节省时间，减低压力使谈判更有效； 防止对手攻其不备； 改善对供应商的管理； 使谈判员在谈判过程中更具说服力； 展示出一种职业化形象； 对更高水准技能的要求。 产品分析： 如何确定销售商品的种类： 新商品、目标商品、季节性商品、替代品； 对该商品或行业有何了解？ 预测客户需求（营业额）； 特点，功能质量； 可行性： 价格/付款条件 预计毛利 替代品或替代品牌： 优缺点 其它。 供应商管理： 如何选择供应商： 客户声望； 市场形象及声誉； 与国成百货的合作史。 替代供应商： 优缺点 优先考虑直接供应商： 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商的折扣价格，这样可省下批发商的毛利； 批发商经常少量供货给你，但他们有配送成本，因此，你必须额外支付服务费，何不试着直接与制造商洽谈并拿到批发商的进价，这样你便可以节省在批发商身上所花费的成本和毛利。 评估与目标设定： 分析自己 分析对方 设定目标 理想目标 可接受目标 明确自己的谈判主题 目标设定： 没有目标 无结果 失败 你的目标是什么？ 你可以通过以下两种可衡量目标水准中的一种来实现自己的目标。 理想目标：你能得到最好的结果； 可接受目标：你通常可以期望得到的结果。 收集相关信息： 了解顾客及商店的需求； 如是长期合作供应商（确定以往的营业额和条件退佣）； 价格； 与供应商合作历史； 季节性商品的营业额； 竞争对手的价格。 信息来源： 市场调研； 顾客评论； 外部市场调研； 月销售排行榜； 竞争； 供应商的竞争对手； 供应商档案： 合同 会议记录 其它谈判员（配送中心）； 销售主管。 电脑系统： 在电脑系统中我们可以获得： 销售或数量； 种类； 价格； 总销量； 其它（商品数据）。 来自销售区的信息： 客户意见 市场信息 送货问题 存货短缺/过剩 营业额 季节性商品概念 促销设想 产品质量 包装问题 条形码问题 竞争者价格 销售情况 供应商或货品的终止 新商品设想 如何采购 商品质量等级 准备过程： 第一阶段：商品确定 了解所在部门的具体行业知识 了解市场及商店需求 季节性商品 新商品 可行性研究 质量成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利 了解产品的特性、功能及质量 其它重要方面 谈判过程： （一）介绍 准时→礼貌并职业化→名片→会议目标 （二）发现 首先排除先前的问题→弄清对方的职位→他的理由是什么？ （三）谈判： 战术运用→处理异议→阻碍对方战术实施→实现自己的目标→预测→了解情况 （四）结论 结束→总结→确认→下次会议 注意沟通 通过提问来收集信息 通过积极倾听来明确理解 （一）介绍 准时出席，携带必要的文件和材料 有效地管理自己的计划表 彬彬有礼，职业化 国成百货形象 你个人的威信 如果你是第一次谈判，请呈递名片 确保对方是决策者 如果对方不是决策者，仍应加以会谈，以示尊敬 （二）陈述会议目的 始终主导会议； 说明国成百货互利愿望； 清楚自己的目标； 清楚自己的理想目标水准和可接受目标水准。 发现： 清除任何遗留问题或突出事宜 使对方首先呈明其立场 理解他们确立立场的原因及理由 运用沟通技能来收集信息并澄清自己的理由 记录所有相关信息（事实、印象、立场变化） 勿作任何假设 谈判： 了解常见的谈判技巧及障碍； 在谈判过程中，运用沟通技巧收集信息并澄清自己理解； 确保自己掌握良好且完善的信息； 谨防对手攻其不备 预测可能出现的问题，回答异议并作好相应的应答准备； 切勿精神不集中； 强调供应商的益处最大限度地淡化自身将所获得的益处。 结尾与总结 对所达成的协议进行口头总结 在融洽的氛围中结束会议 要求得到书面的经认证的交易确认 若有必要，安排下次会议 开放式问题： 使用什么，如何为什么和请等词语 不要用是或否来回答 目标： 鼓励对方提供更多的信息 发掘对方的想法和观点 激发对方思考的建议 举例： 发生什么事 你认为我们如何解决这个问题 这事经常发生而且持续了很长时间，你认为这是什么原因造成的？ 请说明一下 封闭式提问： 限制你的收集信息范围 明确对方的立场 将谈话引导到某个方