旅行社销售部营销策划方案.docVIP

国蒙旅行社营销策划方案 宏观环境分析： 政治环境分析： 目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日钓鱼岛事件）其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升 随着经济的持续快速发展，我国居民家庭人均年收入节节攀升，从2001年的6860元增加到2007年的13786元。到20年，我国城镇居民人均可支配收入已经达到1780元。居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。管理路线安排服务。旅行社带薪休假、错峰出游是主流，但黄金周和小长假依然将是出游高峰。85%将“带薪休假、错峰出游”；35％的游客将在周末出游；23%将在五一等小长假旅游；国庆节的出游比例为22 %，春节为20% 5、消费者出游方式选择 通过调查，63.9%的消费者选择与亲友一起出游，说明目标市场以散客为主，而选择旅游公司和工作单位团体出游方式的分别为18.3%和11.9%，如图2所示。针对这种情况，公司可在渠道与促销施行相应策略。 6、消费者期望的旅游目的地类型抽样调查发现市居民对旅游目的地类型的偏好占第一位的是山水风光,为%,而对民俗风情、田园风光和文物古迹的偏好差别不大,分别占%、%和%,对森林公园感兴趣的占%,对考察探险有偏好的占.5%,偏好宗教圣地的占.4%,而对主题公园的旅游偏好最小,仅为%。STP分析： 市场细分（Segmenting market） 国蒙旅行社应当根据不同人群的需要和爱好，制定了不同的旅游路线，如专为老年人指定的庐山夕阳红之旅，为孩子制定的北京夏令营，为青年人制定的婚纱摄影之旅，游世博会、马尔代夫海岛游等。如此就满足了不同年龄，不同身份人群的要求。 目标市场Targeting 国蒙旅行社的总部设在朝阳门，其目标市场也主要是中青年人，其推出的旅游路线也多是适合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定体力的旅游路线。东华旅行社下一步的目标是开发中老年旅游市场，设置一系列对体力要求不是太高，自然风光多，适合中老年人出游的路线。 市场定位Position） 国蒙旅行社目前的市场集中在华东地区，作为刚刚起步的中小型企业，他的目标就是把企业发展壮大，扩大企业的业务量和市场。由国内旅游向境外旅游发展。引进高质量人才，提高服务水平。争做北京市场有自己特色的旅行公司。 针对以上细分市场后的销售策略，由以下几个方面着手 目标：在2个月之后正式开始收客， 经验：A找到合适的盈利模式 B积攒广告策略以及侧重点 投入：网站：2万 网店：5千 推广：非旺季每日500元 纸质媒体在旺季利用 产出：每个业务员每月完成1万月基本任务 所需硬件：招聘最少四名业务人员，由销售部主管统一培训线路知识、咨询、签协议、确认、客户记录等一系列工作流程（目前暂定张赢进行培训）. 一：首先：决定好网站收客方向，如果收常规业务，则需要培训使用方法，完事页面美观度，优化浏览速度，优化自然排名seo.最终使得我们网站主页清爽明了，线路打开速度快。 其次：全体销售人员安排每日上传常规旅游线路，这个步骤不要求多，而要求精。现在市场上的线路千千万，如果拿出合时的线路，保证发团的线路，利润合理的线路，是这个阶段我们组讨论的重点，每人每天上传5条线路 在1个月左右的时间，网站的所有常规线路会添加完全。 然后：联系推广公司（例如：百度排行、搜狐旅游频道、门户网站挂链接等方式），适时适度的推广合时线路，看人员分配，两人为一组，一组只担负1-2挑线路咨询电话的接听，以以往的经验，每日两条线路，每条线路5个关键词，每天一千元可换来10个咨询电话，如果是散客咨询，成功率50%的情况，收回成本不成问题，当然是在业务员线路知识以及沟通方式合理的情况下。如果10个电话中有团队，那么就是盈利点。需要重点记下 联系电话，有必要的时候上面拜访，争取谈下客户。散客团队必须留下客人联系方式与要求。 二：购买一个网店作为网站宣传补充（51766 同程 欣欣），既可以挂我们主网站增加自然点击，提高自然排名，又可增加品牌认知度。费用一年5千左右，投资少，回报大。 三：考虑纸质媒体上做广告：（北青报 精品 北京晚报 法晚）主要先看社里的预算，以及发展方向，我个人不敢妄下结论。如果想大做可以大版创品牌，出境、海岛、游轮等高利润线路居多，想赢利快小做可以1/4版，签年合同，软文等常规线路为主，利润低流量大。但纸质媒体费用较高，以北青为例：1/4版目前月签费用约2万一期，如果目前国蒙没有分社和挂靠来分摊广告费的情况下，基本是很难收回成本，不论打别人的线还是自己的线路。但其中无形品牌影响具有一定效果，让个国蒙旅行社品牌知名度扩大。 四：户外媒体：在社周边，写字楼附近，与餐馆，酒店，KTV等窗口性行业合作，如做餐盘底托纸质