高质量的销售拜访.pptVIP

STIC Course------基本销售技巧 STIC Course——卓越的销售员 Section I---Psychodynamics 1. 销售心理动力学 客户意愿 客户购买的心理过程 如何建立信任感？ 以客户为中心 购买者指出销售者所犯的最大的错误是： * 销售者不倾听顾客说话 * 自己说得太多 老谚语： * 我自己说话的时候只知道自己所知道的， * 听人说话的人则知道他自己所知道的，以及说话人所知道的 顾客才不管你知道有多少，除非他们知道你对他们的在乎有多少。 STIC Course——客户购买流程 销售心理动力学 – 恐惧 五种主要的有意识恐惧 三种主要的无意识恐惧 恐惧 所有的恐惧都不好吗？ 恐惧是如何表现出来的？ 你能分辨出你在恐惧吗？ 恐惧是如何影响我们的行为的？ 恐惧 成功的要素是：认清恐惧的存在，你的恐惧，或者你客户的恐惧。 克服它 STIC Course —— 动 机 激励因素评估表 项目 评分 当个人有困难时能得到帮助 有趣的工作 高薪 工作保障 来自上司的支持 工作成绩被肯定 归属感 良好的工作条件 升迁机会 有技巧的纪律