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为适合做网络营销的企业排排队 ——摘自《传统行业如何用网路拿订单》第一章 张进 著 只要企业的产品或提供的服务有可能被潜在的客户在网上搜索的，都适合开展网络营 销。但行业不同、特点不同，效果也就各异了。 2007年有两家跟装修相关的企业找我做网站推广， 一家是做铝合金门窗的，另一家是 做隐形防盗网的。在为他们做推广的初期，我认定做铝合金的公司用网络接业务效果会更好， 道理很简单，做铝合金门窗的客户要比做隐形防盗网的客户多得多。 但做了一年的网络营销工作后，事实证明我是错的：做铝合金的企业因业务量少，经营 不好，中止了网络营销合作；而卖防盗网的企业却做得风生水起，在采用了自然排名、百度 竞价、发布免费信息等手段后，还在行业的团购网站和以口碑相传擅长的篱笆网站上做起了 营销，不断扩大了业务。 反思这两个企业的特点，问题就在于铝合金门窗产品虽然客户群大，但实体店多，几乎 每个小区门口都会有一个铝合金门窗加工点，人们在网上订购产品的需求低。而隐形防盗网 这个产品，要是没有人介绍还真不知道是什么产品，市面上也看不到，如果客户想给家里安 装，还真得上网找，别无选择。还有，网络上做铝合金门窗产品的企业很多，但做隐形防盗 网的却很少，在上海也只有几家在做这个生意，所以业务开展得比较好。 西安一家开发软件的公司邀请我帮他们的企业做网络推广，但分析了他们的具体业务 后，我没有接这个单子。因为他们是做石油勘探管理软件的，面向的客户都是些大型油田企 业，这类客户全国加起来也不过几十家，根本用不着花精力做网络营销，直接把这几十家客 户列出来，一家一家去跑业务就够了。也不要指望这类客户会通过网络寻找软件开发公司， 因为这种软件也不是企业采购的必需品。他们最多会通过网络来调查软件公司的信誉，看看 网络上有没有该企业的负面新闻，所以我建议他们找广告公司设计一个像样的公司官网，再 发布一些免费的信息就够了。 一个企业决定是否进行网络营销，用什么样的网络营销方式，花多大的代价开展工作， 很大程度上要取决于产品和客户群。 如果你的产品是每一个人都可能需要的，比如手机，那么你肯定需要借助所有的网络资 源来增加销量，但网络推广的代价也很大，因为你需要每个上网的人都能看到你的广告。 如果你的产品是每家公司都需要的，比如印刷品，那你需要在客户搜索“印刷厂”时找 到你，网络推广代价小一些，而且只要第一次合作愉快，客户一般都会返单的。 如果你的产品只是某一行业采购的对象，网络推广的代价会更小，比如食品用纸，只有 一些生产糕点的厂家才会采购此产品，而且他们的年采购量一般都会在几百万元，这种企业 的网络营销投入产出比是最高的。 以下是根据网络上客户需求量的大小列出的适合做网络营销的行业： 电话：010 淘宝网址： 第一梯队的行业：其产品或服务应当是每个单位或个人都要用的，如：手机、书籍、电 脑、家具、汽车、装修、房屋买卖、快递服务等。 第二梯队的行业：其产品和服务是每个公司都要用到的，如：印刷品、办公用品、办公 家具、办公耗材、办公室装修服务、团购服务、园林服务、清洁服务等。 第三梯队的行业：其产品和服务是每个工厂都要用到的，如：包装制品，工具，水、气、 电设施，安装、维修服务等。 第四梯队的行业：其产品和服务是一些特定行业的企业用到的，如：食品检验设备、注 塑生产设备、化工原材料、机械加工生产耗材等。 第五梯队的行业：其产品和服务只被一个行业下的少数企业用到的，如：石油钻井、铁 路设备、城市交通设施、大型船舶等。 另外也要说明一点，一个企业是否适合做网络营销，还跟所处的行业网络营销发展阶段 有很大关系。 同样是做建材生意，我的一个客户是做轻钢龙骨的，从2003年就开始做网络营销，但 到了2007年就已经做不下去了，转行做了其他行业，因为同行网上竞争太激烈，所谓僧多 肉少了；另一个客户是做阳光板的，2010年才开始做网络营销，业绩却特别好，一年创造 了2000多万元的销售额，因为阳光板是新兴材料，网上竞争小，所谓僧少肉多。 回复邮件（示例：凤凰网看到+《传统行业如何用网络拿订单》）至 索取 电子版