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维普资讯 正确运用商务谈判策略 杨 晶 谈判人员要想参与商务 能以较高的价格成交；如果 日本的富士公司。后来柯达 谈判，就必须了解谈判的基 卖主喊价出人意料地高，只 公司虽经多方努力 ，但其影 本策略。这样才有可能把握 要能坚持到底，则在谈判不 响远远不及获得赞助权的富 整个谈判的全局，为灵活处 致破裂的情况下，往往会有 士公司。 理谈判过程中出现 的许多具 很好的收获。可见，吊筑高台 很高的要价并未吓跑赞 体问题打好基础。如果谈判 策略的运用，能使 自己处于 助商，由于奥运会的特殊地 人员由于不 了解基本的谈判 有利的地位 ，有时甚至会收 位和作用，其他各方面的赞 策略而吃亏上当，则可能给 到意想不到的效果。 助商都纷至沓来 ，并且相互 国家、企业造成巨大的经济 1984年，美国洛杉矶成 之间展开 了激烈的竞争。最 损失，个人则面临着失业的 功地举办 了第 23届夏季奥 后，尤伯罗斯在众多赞助商 危险。 运会，并赢利 1．5亿美元，创 竞争者中挑选了30家，终于 掌握 了最基本最常见的 造 了奥运 史上 的一个奇迹 。 宽松地解决了所需的全部资 谈判策略，就可以在谈判活 这里除了其组织者著名青年 金。并使第 23届洛杉矶奥运 动中灵活地加以运用。同时， 企业家尤伯罗斯具有出色的 会成为奥运历史上第一次赢 对谈判对手的种种策略和手 组织才能和超群的管理才能 利的奥运会 。从而提高了奥 段也会有清楚地判断。因为 外，更重要的是得益于他卓 运会 的身价 ，也增强了奥运 不管其如何变化，万变不离 越的谈判艺术。第 23届夏季 会承办者的信心。 其宗。 奥运会的巨额资金，可以说 运作这种策略时，喊价 吊筑高台策略 基本上是尤伯罗斯谈 出来 要狠，让步要慢。凭借这种方 吊筑高台策略是指卖方 的。而他运用的谈判策略正 法，谈判者一开始便可削弱 提 出一个高于 己方实际要求 是：吊筑高台，喊价要狠。 对方的信心 ，同时还能趁机 的谈判起点，来与对手讨价 当时，尤伯罗斯一开始 考验对方的实力并确定对方 还价，最后再作出让步，达成 就对经济赞助商们提出了很 的立场 。 协议的谈判策略。 高的条件 ，其 中包括每位赞 抛放低球策略 一 位美国商业谈判专家 助商的赞助款项不得少于 抛放低球策略是指先提 曾和两千位主管人员做过许 400万美元。著名的柯达胶 出一个低于己方实际要求的 多试验，结果发现这样的规 卷公司开始 自恃牌子老 ，只 谈判起点，以让利来吸引对 律：如果买主出价较低 ，则往 愿出赞助费 100万美元和一 方，试图首先去击败参与竞争 往能 以较低 的价格成交；如 大批胶卷。尤伯罗斯毫不让 的同类对手，然后再与被引诱 果卖主喊价较高，则往往也 步，并断然把赞助权让给了 上勾的卖方进行真正的谈判， 维普资讯 迫使其让步，达到 自己目的。 不得不降价成交。该君就是 格特征相距较远时，就达不 我们知道，商业竞争从 这样，运用抛放低球策略，先 到预期效果。当然这并不是 某种意义上可分为三大类即 击败其他买房的竞争对手 ， 指从外表上看要与扮相多么 买方之间的竞争、卖方之间 然后迫使卖主就范，以较低 的一致 ，如 “白脸 ”就要一副 的竞争，以及买方与卖方之 的价格成交获得了成功。 凶相，唬着脸 ，高门大嗓的， 间的竞争。在买方与卖方之 红脸 白脸策略 “红脸”就要一副绅士气派。 间的竞争中，一方如果能首