小五金厂卖到全球第二大.pdfVIP

第五年达到六十国。这时，严格说来 还只是贸易商的振跃，认为转型的时 机到了。 2001年，陈万来去拜访欧洲最 小五金厂 大滑轨制造厂之一的海蒂斯 (Hettich) 卖到全球 亚洲总部的总经理时，“对方翻了一 下我的提案计划，不到十秒钟，就往 门外丢 !” 陈万来知道对方只是要助长气 ◎文 ／黄玉帧 势。其实振跃低三成的价差，有绝对 优势。三天后，他带着相同的提案再 ‘‘我卖的不是产品，我是卖服务 陈万~_fiff以选择渭轨，除了认定它 度登门，这次对方坐下来谈，三个月 的!”很难想象，说这句话的 是 “灵魂配角”外，也是观察国外趋 后，振跃成为海蒂斯在内地第一家钢 竟然是一位传统五金业 的老 势的结论。他发觉，滑轨虽小，但欧 珠滑轨代工厂。接着，其它大厂也纷 板。他卖的是滑轨，一种能让抽屉、 美许多大厂并未放弃这个领域，说明 纷转单。 柜子等器具在轨道上移动的机械装 滑轨市场不像一般人想的那么简单 ， 置。看起来毫不起眼的滑轨，在一件 很有前景。 设厂转型服务业 家具或厨柜上所占的成本 ，有时连 196 不过，当时台湾岛内已经有七家 就在顺风顺水时，2OO4年，振 都不到，而振跃公司却靠着只卖这一 滑轨制造厂，“如果我只是去开第八 跃最大的内地代工厂商以振跃的名 项产品，从成立以来，每年每股税后 家，没有效益。”陈万来说，台湾地 义，私自接单，抢走近4O％的老客户。 盈余都超过十元。现在已经是全球第 区的工厂有技术，但缺乏整合力与营 陈万来意识到，他必须再度转型，跳 二大高端办公家具滑轨供货商，市场 销力，想要不一样，就要有破坏式创 到更高端的市场才行，毅然决定回台 占有率超过三成。 新。他于是展开一趟缜密计划 ，一方 湾地区设厂。 面布局低成本的产能，另一方面陕速 陈万来说，台湾地区有完整的供 顶硕士光环接家业 建立客户网络。 应链和配套厂商，人力素质也比较好， 在振跃的创办者陈万来的眼中， 在产能部分，他决定落户到内地， 适合制造高档产品，“所以我可以把 滑轨是这个世界的 “灵魂配角”，没“ 当时内地还没人做精密钢珠滑轨 ，他 和内地厂家做的价差维持在396以内， 有人会注意到它，但没有它就不行。” 找上一家拥有千人以上的大工厂，说： 对老客户来说，就像是从经济舱升级 这个想法，让他找到了一个可以长久 “所有机器设备都由我出资购买，但 为商务舱，却只差3％的价钱。” 发展的事业。 归为我公司的资产，