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破销售困境 第一章 新时期的销售 1、销售是什么？ 我们可以从课本上找到好多种答案，可总觉得这些答案还是解决不了我们每天要面 对的问题。 这种情景你一定经常看到：一个销售员经过千辛万苦终于见到了客户，便迫不及待 地对客户说：“你好！我是××公司的销售代表。我们公司是生产××产品的专业公司。 我们的产品有……我们的产品价格低，质量好，还有很好的售后服务……”结果还没有 等他说完，客户就冷漠地说了一句：“对不起，我们现在不需要。”也许遇到客气一点的 客户会说：“我们现在不需要， 我们有需要的时候给你打电话吧！”结果销售员多半这 辈子也没有接到那位客户的电话。于是我们开始疑虑： 难道真的是我们的产品不好吗？还是我们销售的方法不对？ 许多人想到销售就想到产品，在产品缺乏的年代有了好的产品就能够销售出去，这 也无可厚非。今天已经是产品和信息非常丰富甚至过剩的时代。我们发现，好的产品不 一定就销售得出去，畅销的产品也不一定是最好的产品。单纯从产品上我们已经无法区 分销售的好与坏。 那到底是什么决定了我们的销售业绩呢？ 其实答案很简单，销售已经不再由产品本身来决定。决定产品销售好坏的是我们的 客户。 那么客户为什么要购买呢？ 不一定是因为我们的产品好，这只是客户购买的一个必要条件，而不是充分条件。 还有一个更重要的条件是客户的需求。客户不一定会购买一个最好的产品，而一定 会购买一个他需要的产品。 在新时期，销售不再 是将产品卖给客户，而是最大限度地满足客户的需求。销 售的重点不再是产品而是客户。我们对客户的了解必须要多于产品。 其实，在市场经济的竞争机制下，你会发现，产品与产品之间的差异化越来越小了。 如果让你说出你的产品和竞争对手的产品有什么差别的话，恐怕说了半天你会发现竞争 对手也有这些特性。现在，客户的要求随着社会的发展在不断地提高，他们需要更加具 有个性化的产品或服务。而在这个产品日趋同质化的时代，产品本身的个性化特征正在 不断减少，那我们该如何在竞争中取胜呢？ 我们在卖产品的同时更重要的是在卖我们给客户提供的价值。真正有个性化的不是 产品而是客户。你会发现每个客户都不同。客户形形色色，其实他们才是真正有个性化 的。只有针对不同客户使用不同的销售方法，才可以说是提供了个性化的服务。个性化 的客户决定个性化的销售过程。 做过销售的人都知道，客户的需求是很重要的。往往我们知道了客户的需求就很容 易与对方成交；即使不能成交，我们也清楚地知道我们该如何处理与客户的关系——是 继续追踪，还是放弃。 但是我们要清楚地知道客户的真正需求绝非易事。我说的是客户的真正的而不是表 面上的需求。 由于各种原因，客户往往会用很多表面的假象来掩盖其真正的需求。作为销售员就 要 法把客户的需求挖掘出来。 我们经过大量的调查发现，客户假的需求信息使许多销售员被淘汰，这也是销售过 程中最难突破的困境之一。挖掘客户的需求比满足客户的需求要困难得多。如果不能成 功地挖掘出客户的需求，也就谈不上什么满足了。 客户为什么会拒绝我们？ 是因为他还没有感觉到我们给他提供的价值。 在介绍产品前，你知道他需要什么吗？你如何去寻找客户的价值认同感呢？ 让我们先来看看你对销售的认识是否影响着客户对你的产品的价值认同。 你对销售的认识是什么？ 把产品卖给客户，让客户付钱？ 满足客户的需求？ 通过与客户建立良好的关系来帮助客户挖掘他的需求，实现他的目标与价值？ 如果我们能帮助客户寻找到他的实际需求，并且通过提供产品或服务来帮助客户实 现他的需求和目标，我们的价值是不是就可以体现出来了？ 价值的大小有时就是一种感受。要让客户感受到我们的价值，这是我们实现销售目 标的唯一途径。 所以，我们不是在销售我们的产品，而是在帮助我们的客户实现他们的目标与需求， 与客户一同成长，在这个过程中让客户感受我们的价值。 销售是——挖掘并满足客户的需求。 老太太买枣子 一条街上有三个水果店。 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着