客户开拓的黄金管道.pptVIP

一、客户开拓的重要性 销售人员的立足之本 事业成败的决定因素 永续发展的必备条件 客户开拓加大名单是成功八步最重要的环节！ 二、准客户标准 有经济能力 容易接近 心态健康 　三、客户开拓的方法 缘故法 介绍法 陌生法 缘故法定义： 　客户开拓7条黄金管道 客户开拓7条黄金管道 　 “缘故法”的适用方式 要领： 一 要领：二   客户开拓第9条黄金管道 客户开拓第10条黄金管道-陌生法 四、客户开拓收获 获得大量的准客户名单 提高个人收入 养成持续不断开拓的工作习惯 积累大量人脉关系  认识多少人决定了你能成就多大的事业！ 能和多少人成为朋友决定了你能实现多大 的梦想！ ?时间：5分钟 ?游戏：请大家在30秒内认识班里的同学。 ?今天我们已经在一起学习了一天了，你对你周围的伙伴已经熟悉了吗？你对全班的伙伴都认识了，都记下了他们的联系方式了吗？其实，不知你们明白没有，你周围的人就是你的准客户。但我们把握住这个机会了吗？很多人总是抱怨上天不给他成功的机会，关键是成功机会来临的时候，您去把握没有？ ?好，现在给我们所有的伙伴一次机会，开拓你的人际关系，展示你的个人魅力，我们一起来做个动作，在30秒认识10个伙伴，你可以采取任何方式，我们一起来看看谁认识得最多。好，伙伴们，准备好了吗？计时开始。（中间对学员进行鼓励，并提醒时间） （分别提问：认识了10人以上、8人以上、5人以上的人有多少？） 再做一次，时间为1分钟，要求认识20人，同时还要留下联系方式。 ?请问刚才有没有伸出的手，别人不愿意和你握手的吗？（没有） ?有没有伸出的手被打回来的？（没有） ?我还想问大家一下：你和别人握手有损失吗？（没有） ?有收获吗？（有，认识很多人，他们都对我微笑，很热情，很信任我）。 ?是啊，其实我们在接近客户的时候也是这样的，我们没有损失还会得到客户的信任，所以对于客户我们要主动的接近，并提出我们的要求，才可以接近客户。 时间：1分钟 ?总结： ?开拓准客户是月朗营销成功八步的非常重要的一步，非常关键的一步，准客户开拓的好坏，决定了我们在月朗营销行业的是否能成功。所以我们必须用大部分的时间用于准客户的开拓 。 时间：10分钟 ?导入：客户开拓的三种方法 ? * * 客户开拓12条黄金管道 请你在30秒内认识班里的同学 4 游戏: 会员最主要的工作 5 准客户的开拓： 不断的筛选 不断的淘汰 更重要的是要 ——不断的补充 6 一、客户开拓的重要性 缘故法就是从熟人及 亲友中找出你的客户 同事 同好 同乡 同学 同族 同居 朋友 上面这种分类方式，或许更能系统地帮你找出潜在客户来。 因工作而认识(同事)：过去的同事、领导、顾客、供应商…… 因求学而认识(同学)：小学、中学、大学的同学、家长、老师 因参加社团而认识(同乡)：同乡会、宗教团体、足球联谊会 因嗜好而认识(同好)：如户外运动、球友、舞友等 因生活圈而认识(同居)：邻居、房东、建筑商、洗衣店、水 电、理发店、服饰店、杂货店、医院、汽车修理厂 ——亲戚 ——好友的父母 ——父母的朋友 ——兄弟姐妹的朋友 请教 探望 追溯感情 准客户是亲友、熟人，好处是不易遭到拒绝，但是也常有障碍： 有的亲友、熟人对这种营销方式存有偏 见，为了扫除这种障碍，你必须： (1)用专业的形象去拜访，争取信任。 (2)用“我为什么做这个生意”开场，扫除 偏见。 (3)让准客户确实感觉你在关心他。 优点： (1)较容易接纳你，可增加信心 (2)成交率较高，不花工夫 (3)资料收集容易 (4)最适合新会员，增加面谈经验 (5)容易把新的潜在客户介绍给你 缺点： (1)来源有限，需与其它方法配合使用。 (2)如遇冷嘲热讽的对象，情绪、自信易受影响。 不要主观臆断 排除心理顾虑 缘故市场的维护，建立长期关系 缘故法的注意点 客户开拓第8条黄金管道 转介绍 转介绍定义： 请有力人士提供名单，并把你介绍给这些人，“有力人士”是可以用介绍信、电话，甚至当面把你介绍给这些潜在客户。　 介绍法有单线介绍和双线介绍两种。 单线介绍即由一位客户介绍另一位客户，双线介绍即由一位主顾介绍两位或两位以上的准客户，不断连锁形成辐射的网状结构。 。 资料拜访法 定义：收集各式名录(如高尔夫俱乐部会员名录，校友通讯录，报章杂志人名等)，取得姓名后再以信件联络，要求拜访。 　市 场 调 查——以量求质