成功之道：提升你的说服力.doc

说服力＝财富＝影响力。成功致富最重要的技巧＝说服力。说服力真正的关键在：“成交”。营销要先有态度才有技巧，一流的态度，才能培养出一流的技巧。良好的态度100％＋一流的技巧100％＝全方位的成功。一个营销人员没被顾客拒绝三次，那他的推销还没开始。说服力：“就是提供给顾客无法抗拒的事实”。拥有说服力将使你成为组织中最具能量和影响力的人之一。说服力的原理：说服是改变别人思想的过程，而思想是“问答”的过程！！一、问问题的四大讲究：不是别人不配合我们，是因为我们问的问题不够好。问对问题，我们的人生就没有问题，问好问题赚大钱。1、 问简单容易回答的问题2、 问“YES”的问题3、 问二选一问题4、 想钓鱼你先得知道鱼想吃什么？问问题先从他想说的开始。二、“问”的是2/8法则。80%的时间是对方说话，20%的时间是自己说话；在自己的说话的时间里80%是问问题。20%是时间里讲观点。其实很多时候我们的观点就一两句话。我们常犯的错误是为了让对方接受认同，于是想用尽办法说明，于是不停的说，结果是别人烦恼透我们了。三、发问的目的是建立说话的控制权。倾听的目的是建立信赖感，可以鼓励对方说出他的观点和需求。四、说服前自我分析准备1、外在形象：我们外在形象就在说服别人，为目标成功而打扮。说服不是你开口说话的时候开始的，而是别人看到你的那一刻开始的。7秒钟色彩理论（第一印象7秒钟定格），别人在12秒钟就对你产生联想。我们千万不要用第一印象判断别人，世界上几乎所有的人都在用第一印象判断我们。我们给别人印象是否可靠有没有说服力。2、体力肢体：为目标成功而营养饮食，别人在我们的肢体语言中获取38%的信息。有良好的体力才有良好的肢体语言。你的动作表达了你的信心，感染着别人的情绪。让别人跟着你的情绪走。3、专业知识：明确我所要的结果，为目标成功而学习。没有知识是没有办法辨别别人的正确与错误，也没有办法建立说服别人的依据和逻辑。4、精神状态：精神状态一流就是方法一流。并可以自然的感染别人，给人可靠的感觉。别人永远不会比我们更相信我们的观点价值；许多人不成功，是因为他们看起来就不成功，当自己都没有信心的时候，你会从外表、肢体语言和精神情绪中表露出来，给别人不可靠的感觉。建议跟着成功人的脚步走，一个成功人士之所成功，不是他认为自己会成功，而是他认为自己已经成功。因为他认为自己已经成功，所以他的大脑会自动把状态调整到成功者的状态中来。象导弹明确目标就会自动搜索前进方向调整自己前进的状态一样。而当你认为自己已经成功的时候，你就有胆量、信心和良好的情绪。你就会调整自己外在形象和内在的知识结构，并且调整自己的精神状态进而调整了自己的肢体语言。而你所有这些都在感染别人，给别人可靠的感觉。用自己精神状态去影响别人，影响力大于说服力。最好的说服技巧不是技巧而是交情。按照自然法则做事肯定没有问题。五、对被说服者的分析准备1、对被说服者本身的分析：A、明确说服的对象我们只能帮助那些值得帮助的人，红苹果、绿苹果、烂苹果原则，你想选择谁做为帮助对象。明确你说服对象，永远大于说服力，对牛谈情，浪费感情。B、明确对方想要的结果和抗拒的原因。了解他要的结果，最后要他认识到，接受我们的观点价值能超越了他的期望。a)、FORM法则：F代表对方家庭、O代表对方事业、R代表休闲、M代表财务。问的法则解决。b)、NEADS法则：N代表对方现在的状态，E、代表满足、A、代表改进，D、代表决策，S、代表解决方案。问的法则解决。通过这两个法则可以找出他的想要的结果。找出他的关键按钮。2、如何建立信赖、分析解除他的抗拒说服难点是解除别人的抗拒。大原则是：推销你的价值，为对方思考、着想。小原则是：认同+赞美+转移+发问+倾听+微笑。A、认同原则：是与对方保持同步，动作、情绪、语速、观点等要同步。7%语言，38%肢体，55%情绪（7、38、55理论）视觉型的人动作很多，语速比较快；感觉型的人，比较慢，情绪悠长；听觉型的人，感觉不在状态，但是他却在分析你。认同他的观点价值优点，认同竞争对手的（外在干扰观点价值点）优点，比较我们的观点价值后要着重显示我们优点更有价值，更多。认同我们的观点价值的不足，但要让他明白我们的缺陷更少。B、赞美原则：是要赞美在点上，赞美他很在意的，但别人不容易发现的优点。人喜欢两种人，第一种是他自己或者和他一样的人；第二种是他想成为的人。赞美他喜欢的人。C、发问原则：发问建立掌控，倾听建立信赖。问到关键点，听到要害处。由你听的话决定你问的话。否则别人认为你听话心不在焉，说话牛唇不对马嘴，感觉很痛苦，不反抗才怪。用问的办法引导他思考价值点，转移他去过多的思考缺陷。D、倾听的原则：倾听的目的是鼓励他说，找