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浅谈如何做好客户规划  ——内销部 盛爱梅 目录 什么是营销？ 营销是企业为实现产品销售而进行的一切经营活动的总和 这些经营活动都围绕着客户转，而不是围绕着企业转 世界顶级营销大师菲利普科特勒(Philip Kotler)指出，“营销就是发掘、维系并培养具获利性客户关系的科学与艺术” 销售员的工作重心与目标 工作重心： 在于发掘、培养并维系可获利客户，并在企业的支持下，把客户资源转变为客户资产，并努力使客户资产保值增值 销售目标： 一是开发新客户 二是维系老客户 什么样的销售是成功销售？ 把客户价值最大化、企业价值最大化的销售 成功销售只需要“五步” 第一步 搜客: 发掘并找到真正的“上帝” 第二步 围客:对潜在客户实施“铁篦合围” 第三步 擒客：关键时刻制胜的“刹手锏” 第四步 育客：把“小蚂蚁”变成“大象” 第五步 留客：看好并留住“会跑的资产” 个人客户规划分享 询价/报价 给客户的报价信息，要有一份清晰的留底，正常、优惠、高价等均需有一份表格清晰记录，方便自己查核。 如果是项目类的，或者杂费比较多的，都建议用统一格式的表格，并转换成PDF格式发给客户。 统一格式的报价表，好处： 对于新客户：可以给对方留下我司规范管理及处事专业的形象，增加客户信任度。 对于老客户：则是给双方合作留下一个有力的文本依据，避免由于一些口头报价，引起的误听或者误解的纠纷。 个人客户规划分享 2.供货合同处理 针对客户发过来的不正规订购合同，最好花3~5分钟整理成一份我司标准的供货合同，一定要附上我司正确的付款账号。回发给客户确认，并让其安排货款，再安排生产/发货。 好处： 避免订货信息确认结果不统一，导致异常行为； 客户会按我们提供完整、正确的资料直接提交给对方财务，并申请货款，方便了他们整理汇款账号的一道工序，无形中加快了订单成交的步伐，也利于货款的及时回收； 供货合同格式标准，销售数量及单价清晰、准确，也方便对方财务核对并及时付款。 个人客户规划分享 3.订单管理 统一格式的订单跟踪表，颜色标识，发货与未发货，紧急非紧急的订单，一目了然。 好处： 效率提高，条理清晰，让客户充分感受我们的专业服务； 避免订单跟踪的遗漏。 关于客户交期的回复，建议如下： A.回复的交期以邮件的形式发给客户； B.交期最好加1-2天，外购加1-5天左右，以便我们灵活安排发货，也避免了一些由于不能及时发货（印刷/小花补数）而引发的异常纠纷。 C.回复交期的同时，也可以同时把订单内容一起复制发给客户，让客户也起到监督、审核的作用，一举两得，减少错误概率。 个人客户规划分享 4.客户资料管理（已达成共识） A.客户等级划分： ★★★★★：组内TOP30 ★★★★：老客户常下单 ★★★：老客户偶尔下单 ★★：潜在客户（包括之前成交过、今年未下单，但有潜力) ★：灰色客户 B.客户所属行业划分： 1.服饰（服装辅料、发饰、鞋业等）； 2.礼品包装（工艺品、彩印、食品包装等）； 3.其他（除1、2项外的其他行业） C.客户年份： 主要标识本年度有下单的新客户。 个人客户规划分享 5.TOP10客户详细档案管理 A. 客户档案不单是企业情况，而还应是主要决策人、主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。 B.功夫在工作之余，上班时间是正常的业务往来，而要成为朋友更多的功夫是在业务之外，工作之余. C.人情味在心诚不在礼重，建立客户档案，一纸贺卡、一句祝福就会让人激动不已。真正成了朋友，谁还会在意礼轻礼重？ 个人客户规划分享 6. 对账请款 占用时间比较多，主要原因有两点： 备注客户信息（订单号/款号）和运费统计。 A.如果客户要求请款单要用客户订单号/款号，请务必在录入系统时，备注在订单备注栏中。 B.关于运费请款；运费全部做好后，导出；总销售数据导出后，把该客户请款账期内的发货单都显示出来，看备注信息，完成运费填充。 经典语录分享 好记性不如烂笔头 ——出自素琴经典语录 销售战术：做好业绩，少出异常，收清货款！ ——出自素琴经典语录 销售战略： 学会拒绝，学会乐观，理解包容，善于分析，做好善终！