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紫薇·销售部人员培训 销售技巧篇 技巧的概念：销售工作是一个面临多挑战，多拒绝，社会接触面 比较广的一个行业，它具有多变性，排他性等特点。技巧指在从事某一事件中，用最好最快的方式把问题得以解决的方法。 “机会总是留给有准备的人”，因此做好销售前准备工作对每一位售楼人员来讲，都是相当重要的。 准备期工作可分为： A建立必胜的信心 a、相信自己的房子 b、对价格有信心 c、无底价的观念 d、对自己有信心 B了解大小环境、道路、交通、生活设施，周边市场行情、竞争对手、本案优缺点、市场环境、经济情势、政策法令情势及事先想好客户可能会问哪些问题，拟定出答客问。 C搜寻潜在客户 思考客户在哪里，潜在客户可能来自多个方面，从目前的客户中找客户，从前旧客户、亲友等线索中寻找客户。 D建立客户等级 a——已成交 b——已下定 c——有意向 d——毫无意向 以便科学、合理的运用自己的时间 说服期：业务接触——售楼 售楼流程分析： a接待展示→刺探买方心意→b说服其购买→购买动机及心理分析过程→c交易→压迫下定及议价→d成交及后续补充工作→e分析未成交原因→f再次推销对症下药→a 说服其购买——购买动机及心理分析 客户会买因为①产品合乎需求。 ②经过你量身定做令他喜爱产品。 ③认为物超所值。 了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。 故售楼人员应做动作： A面对面沟通中，观察客户的肢体语言 B询问（是否作决定或者有否带钱） C促销技巧（介绍产品优点） D销售流程（介绍产品及将客户慢慢导入洗脑过程） 环环相扣 模型→看板→资料→现场 E议价吊价技巧 针对价格谈论的人主要采取攻心的策略，比如拿出事实的依据来确认是否 F收定技巧及签约技巧 口语化沟通 面对面沟通【非口语化沟通（观察与倾听）】 沟通过程注意点： 1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 例：总价或单价过高，客户不清楚产品时，会开始抗拒你的优点介绍。 2、流程介绍中着重分析及观察。 环境、产品优点→分析客户需求→挑起需求→价格谈判→压迫下定 3、高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。 例：高价产品，首次客户疑虑过多，一开始就急于逼定会有反效果。反之应先缓解气氛，并反复确定诚意度，才开始议价→逼定，若研制无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，后接受“房”） 4、只谈优点，不谈缺点（或将缺点转化成非缺点） 接待及展示阶段——了解客户购房动机，并结合个案特点，有针对性的着重介绍。 可采用条天的方式了解： 1、客户为自住型还是投资型。 自住型：舒适、宽敞、价格等（感性） 投资型：贷款额、投资回报等（理性） 2、若自住，是第一次购房、换房我公司出资。 3、其现居住地区、家庭结构、人口数。 4、客户之背景。 目的：作说服和改进说服时参考。 介绍产品优点及特性时，为唤起客户拥有产品的购买冲动，可强调 1、安全性：产品结构、施工品质、安保设施、小孩游戏空间…… 2、舒适性：采光、通风、景观、宅内流畅动线、小区公共设施甚至附近公园、学校、超市、菜场等的“居家舒适性”。 3、私密性：销售人员最常忽略，但有钱客户越来越需求的一点。私人居家隐私不外漏的“私密感”。 4、小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住地等都可发挥到“住在这里的小孩，受环境的影响，长大一定很有出息”。 5、抗通货膨胀性：“许多人是靠房产起家的”；“股票可以从10元跌倒1元，房子永远不会”。 6、增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥。 7、社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值。 8、高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。 9、无意识的制造客户对竞争个案的恐惧感及厌恶感。 例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转化为优点，模拟说服客户的设防点。 （气势高＋信心足＝说服力强） 发问技巧 一、善用发问技巧的基本原则。 售楼人员在发问时，应掌握“有助于成交目的”的基本原则。 1、问题须能够“激励购房者的购买欲望”。 2、问题须能够帮你取得购房者的需求、偏好、个性、背景等资料。若感觉客户有敌意或距离，可以提拉近距离的问题造成立场认同。 3、总是须能够吸引购房者继续谈话的念头，借以让你能控制“谈话”的进程与主题。 4、问题须以能够达成成交目的为重点。 5、问题千万不能造成客户反感（例：你为什么来看我们的房子？） 二、发问重点： 1、询问问题务求扼要，不要将问题复杂化。 2、避免“是”或“不是”答案的问题。 因为答“是”则必须再准备下一个问题，且你无法让客户多谈到其他衍生答案。除非是你要问他非常需要肯定的答案，以便研判诚意度或今天可否下定。 3、问题