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推销谈判 第一章 推销技术导论 第一节 推销现象与思考 一、无处不在的推销 二、人人都在推销 三、事事都需要推销 四、商业化推销 五、思考与启示 第二节 推销定义与功能 一、现代推销的定义 企业推销员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种信息交流手段，向推销对象传递企业产品的有关信息，使推销对象接受并购买企业产品的活动过程。 现代推销定义突出了以下几个特点： 1、推销活动要以满足双方需求为出发点 什么是满足顾客的需要？ 顾客需要的而且适合顾客使用的。 现代推销与传统推销的区别： 传统推销---把产品推销出去即可。 现代推销---在满足顾客需求的基础上把产品推销出去。 2、推销是一个活动过程 （1）买卖双方传递信息 （2）卖者说服买者接受 （3）卖者向买者提供技术咨询 （4）卖者与买者之间情感交流 3、推销的手段是靠说服 推销工作的核心就是说服，说服力的强弱是 衡量推销人员素质优劣、水准高低的重要标准。 怎样才能有效地说服推销对象?这不仅需要推销 人员具备良好的演讲与口才艺术，更重要的是掌 握说服别人的正确的原则，即“抓住对方切身利 益展开说服工作”。 二、推销程序 寻找顾客 顾客资格审查 约见准备 约见 接近顾客 推销洽谈 处理异议 成交 三、推销的功能 (一)立即实现的功能 (二) 直接沟通的功能 (三) 提供销售服务的功能 (四) 建立、维护、发展顾客关系的功能 (五) 增强企业市场竞争力的功能 (六) 推销是提高企业效益的有利条件 四、推销的特点 1、特定性---每一种产品都有其特定顾客。 2、说服性---运用各种知识劝说。 3、双向性---信息双向沟通。 4、互利性---买卖双方互利互惠。 第三节 推销的实质 一、推销使用产品的好处和利益 顾客为什么要购买产品？不是为了产品本 身，而是产品能带给购买者的种种好处和利益， 这才是顾客购买它的主要目的与要求。 二、推销产品的差别优势 顾客是如何来衡量产品的价值的？ 从五个方面与同类比较： 质量：“质量比我现在用的更好吗?” 功效：“它的使用效果比我现在使用的产品要好吗?” 口碑：“它的生产商信誉好吗?品牌有名吗?” 价格：“它比我现在使用的同类产品便宜还是贵呢?” 服务：“我能享受到称心如意的服务吗?” 产品差别优势---与同类产品相比较而得出的优势 1、产品的技术优势 2、产品的畅销优势 3、产品的名望优势 4、产品的价高优势 5、产品的销售服务优势 工业产品最常用的是性价比; 三、满足某种隐性需求 隐性需求是人们客观存在的一种本能与动力，不同顾客拥有不同层次的需求，应把推销产品与这些需求结合起来。 第四节 正确对待推销技术 一、技术有用但有限 系统科学的推销是真实、是诚信、是艺术， 技术是推销体系中的一个部分，不能将推销技术 当成解决一切问题的灵丹妙药。推销员过分运用 推销技巧，可能令顾客承受过高的被推销的心理 压力。 二、关键是做人 推销是一种与人交往的艺术，是一种争取顾客 信任并促成顾客接受的科学。一个人的成功， 15%靠专业知识，85%靠做人，做人比技巧重 要。 陪顾客买车案例 成功学大师陈安之在做汽车推销时接待过一个中年女顾客。这位顾客看完公司里卖的汽车后，觉得都不合适。他对客户说，我对本地的汽车销售公司比较熟悉，我可以带你一起去找找看。于是就带着客户在城市里转了大半天，但她还是没有找到满意的车子。临别时，她突然说：我还是到你们公司把那辆车买了吧。说实话，你们公司的车并没有什么优势，但你这个人挺不错的。 得到客户信任靠什么？ 四流的推销员靠价格 三流的推销员靠产品 二流的推销员靠服务 一流的推销员靠的是被别人喜欢！ 让别人喜欢你的六种方法 美国的卡耐基曾总结过六种非常有效的方法： 1、真诚地关心他人。 2、经常微笑。 3、记住别人的姓名。 4、倾听，鼓励别人多谈他自己的事。 5、谈论他人感兴趣的话题。 6、让他人觉得他自己很重要。 第五节 推销对象的购买特征 购买特征指购买能力、购买动机、购买特 点、购买行为模式。重点是购买能力和购买特 点。 一、顾客的购买能力 购买能力指顾客对商品的认识能力。 购买能力强的顾客对商品很熟悉，对产品的质 量、功能、款式、价格、生产企业都很了解，掌 握商品信息，会讲价，具有果断抉择处理能力。 对购买能力不同的顾客洽谈策略 1、对于购买能力强的顾客----只需要谈价格和服务。 2、对于购买能力弱的顾客----先详细介绍商品，帮助他认识商品，后谈价格和服务。 二、顾客的购买特点 购买特点指顾客的气质和性格