浅谈房地产营销策略创新.docVIP

摘 要 近年来，房地产业飞速发展，市场逐步规范与完善，消费者日益趋理性化与成熟。在开发企业之间的竞争也日益加剧，在此前提下房地产营销成为决定企业存亡 、的关键因素。房地产供给大幅度提高，不同类别的产品大量面市，而房地产企业在营销过程中手段单一、同质化程度过高时项目运作的风险性提高，可控性降低。因此，对房地产营销创新提出了更高的要求。 营销理念和营销模式的创新是如何区别于市场常规营销模式，与其他众多竞争对手相比，创新营销具有怎样的竞争优势？如何利用创新营销建立企业的品牌？在未来的房地产新形势下，哪些营销模式是有效的，房地产企业该如何进行营销谋划、实施、控制？关乎房地产企业未来的发展，是所有开发商所关注的话题。 本文在结构上共分为7章。文章从市场营销学、影响营销的心理学、以及从房地产营销中解析出来的营销策略创新、具体方案设计分析等多个视角对上述问题进行实证研究，通过文献的分析和消费者调查为这些问题找出答案，同时对房地产营销策略未来的发展进行了探讨。对房地产创新策略提出了构想，力图为未来房地产行业的健康发展，特别是房地产营销提出了可操作性的解决之道。 关键词：  目 录 摘 要 II 目录 1 1 绪 论 2 1.1研究背景 2 1.2研究目的和意义 3 2房地产营销的相关理论 4 2.1消费者行为理论 4 2.1.1消费者购房心理行为 4 2.1.2消费者购买行为的实施和行为分类 4 2.2房地产产品定价理论 5 2.1.1房地产价格 5 2.1.2房地产定价方法 7 3房地产销售方式 8 3.1房地产广告 8 3.2营销推广 8 3.3人员推销 8 3.4公共关系 8 4房地产促销手段 9 4.1服务与配套促销 9 4.2折扣与赠送促销 9 4.3业主联欢活动促销 9 4.4节日活动促销 9 4.5折扣与赠送促销 9 4.6公益活动促销 9 5房地产消费者行为分析 10 5.1房地产消费者需求与动机分析 10 5.1.1房地产消费者需求的种类 10 5.1.2房地产消费者需求的特点 11 5.2房地产消费者购买决策过程 11 5.2.1消费者购买行为描述 11 5.2.2消费者购买决策过程 13 6房地产企业的营销现状及创新 15 6.1体验式营销 15 6.2ＣＳ经营战略 15 6.3关系营销 16 6.4差异化营销 16 7总结与展望 18 7.1房地产营销策略创新启示 18 7.1.1房地产营销创新要有全局营销的观念 18 7.1.2房地产营销创新要符合企业本身和市场的发展规律 18 7.1.3房地产营销创新要克服盲目性的跟从. 18 7.1.4房地产营销创新要增强企业的风险意识 19 7.2进一步研究的方向 19 致 谢 20 参考文献 21 1 绪 论 1.1研究背景 近五年六来，中国房地产产业发展迅速，房地产业已成为国民经济的支柱产业，给房地产业发展带来深刻而持久的影响。在房地产产业发展中，又以住宅地产为主力，主要体现在住房产品完成了由福利分房到房改房，再到住房商品化的转变过程；完成了由安置型到康居型的转变过程；完成了由量变到质变 的转变过程。房地产的蓬勃发展给社会经济的发展产生了巨大的带动，以其带动行业广，带动社会就业多等基本特质得到政府的大力支持，其发展呈现良好的良性循环的态势。 由于有良好的政策支持及稳定的开发利润支持，越来越多的资金进入到房地产业，促进了房地产市场更快速的发展。进入2000年以来，我国的房地产业进入飞速发展的阶段，以北京、上海等一线城市为例，房价由09,10年的四五千到如今的二三万，连南京、长沙、武汉这样的二线城市房价也由当初的二三千涨到了现在的六七千，房价是连翻了四五倍。房价涨势迅猛，房地产行业的竞争也日趋白热化。像最早的花园小区，到节能环保住宅，再到如今的低碳住宅，都能感受到：开发企业为了达成良好的营销效果，在营销手法创新上一直在做尝试和你努力。 在激烈的市场竞争中，房地产企业的持续创新能力不断提高，对创新的理解也上了一个新的层次，由最开始的纯粹概念的炒作，到实质性的产品规划设计创新、服务理念的提升等方面的创新，遵循“产品未动，营销先行”的总体方针，营销手法越来越贴近目标消费者的实际心理需求，营销创新的效果得以最直接的体现，在产品严重同质化的市场条件下，营销的创新显得尤为重要。 所谓房地产营销是房地产开发企业一企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，已达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展的经济行为。是在对市场的深刻理解的基础上对项目进行计划性、可控性的把握。通过实效性营销手段的应用，带动销售。它贯穿于企业开发经营的全过程，由市场调查、营销推广定位、广告中介服