销售 工作 工作总结.pptVIP

一个80后ERP销售的独白 现在是进入ERP行业销售的第八个月 谈过好多的客户 有成功 也有失败 方法论与业务实践 我的故事 您，愿意听吗？ 没有同质化的ERP，只有同质化的方法、思路和能力 ?我们常常抱怨产品的同质化，认为价格战无法避免，其实这只是自我安慰和逃避责任的借口。 ?如果你坚持这一观点将是极其危险的。 ?ERP是不可能同质化的，因为我们卖的ERP是一个系统，产品只是系统的一部分。 ?顾问是不会同质的，服务也不会同质的。 ?甚至产品也不会同质的，如果针对某一具体客户而言。 ?我们所提供的系统的领先优势勿用质疑。 同质化不是理由 同质化？ ？ a)逆向思维 是销售与众不同的标志，因为成功的销售是极少数 b)逆流而上 就是面对挫折永不放弃、逆境中勇于拼搏 c)尽善尽美 就是注重细节，追求完美永无止境 ? 成功销售一定是极少数，他们的思维也一定与众不同。没有经历风雨的销售是不会见到彩虹的，重要的是他们对待风雨的态度。另外，他们的成功一定是必然的，因为他们有尽善尽美的习惯。 倒 立 者 赢 知己知彼,方能百战不殆 孙子 信息战很多人都知道信息在项目运作中的重要性，也几乎没有人否定信息战的重要性，项目型销售的几乎所有的工作都是围绕信息来展开的，是项目策划和行动的依据，是项目运作最关键的一环。但现实情况是： 1.我们很多销售不知道信息战的范围、内容； 2.我们不会有效的利用信息战去赢得竞争； 3.我们甚至很难获得客户真实有效的信息； 信息战的5个方面： 1.信息获取 2.信息验证 3.信息封锁 4.信息欺诈 5.有限信息生存 1、我们常常发现无法邀请关键人约会，他们会以种种理由拒绝我们。 2、我们与客户约会了，但似乎很难改变客户的观点。 为什么客户经常会拒绝我们的约会邀请? ? 约会的本质就是制造温馨的场合，来表达我们情感和价值； 和你一起做下来吃饭，他就是你 的人了吗？ 一不小心你就错过了 项目中很重要的人 也许以后 你就再也 没有机会和他联系了 也就无法获知对你 有用的信息了 有些机会一旦错过，就不在拥有 当一个项目重要的信息获取不到时， 我的位置在哪里？ 我应该如何走好下一步？ 这让我常常静坐思考 找到自己的位置，明确自己的方向！ 向左走 向右走 ？？ 不要让任何东西束缚了你，束缚了你的思维 问 思 销售没有固定的模式，以善于顺应形势 者为最高。他人取微末，我则执其大端； 他人看得近，我则觑的远；他人愈忙愈乱， 我则以逸待劳；他人素手无策， 我则游刃有余、正因为如此， 所以难事遇到他就变易了， 大事遇到他就化小了。 他观察事物，入于无声息的毫芒之微； 他举止行动，出入意想思考之外。 结 束 销售不仅是和人打交道 也不仅是销售流程和技巧 更不是常人所理解的尔虞我诈 而是一种严谨的逻辑 一种结构化的思维 一种坚韧不拔的性格 一种积极地人生态度 这些才是 具备复杂项目销售的 能力和特质 * *