2012年05月江阴海澜财富中心大厦项目整合推广策划方案155P.pptVIP

市场分析 锐翔认为 判定财富中心营销的成功 必须要有高出租率作为保障 高出租率提升楼盘形象，有助促进销售 高销售率迅速回笼资金，却让档次打折 营销目标设定 周边楼盘售价表 周边楼盘售价表 综上所述，锐翔将财富中心价格设定为均价21000元/平方米 “平行互惠”价格理论 营销策略 投资代租客户区间 自购客户区间 （价格略低，激励自购客户） （降低购买门槛，但价格则略高） 营销策略 ±0 -1 +0.5 +2 “平行互惠”价格理论单价价差制定依据 “有条件透明”折扣定位 什么是有条件透明？ 这里的有条件透明是指折扣相对公开透明，但通过设定“成交面积”的条件以及预售期内“付款进度”的条件控制客户追求最高折扣。 过于模糊的折扣会导致客户利用较长时间试探底价，延长成交周期；过于明确的折扣会让最高折扣成为所有客户追求的目标，导致谈判不成功或利润降低。而有条件透明折扣则具有模糊折扣及明确折扣的优点，既可以保证对大面积客户的吸引，又能限制小客户的折扣谈判。 为何采用有条件透明策略？ 营销策略 “中等折扣”定位 何谓中等折扣？ 根据写字楼销售的特点，将折扣范围定位为“10%~15% 高折扣”“5%~10%”中等折扣”及“0~5%低折扣”。建议本项目采用 “5%~10%”中等折扣范围作为成交折扣。 为何采用中等折扣定位？ 高折扣策略适用于“信息不透明，项目体量不大，市场不成熟”等条件，以期通过获取每一客户的“消费者剩余”来获取最大利润；低折扣策略适用于“市场成熟，竞争激烈，目标客户同质性强，目标客户明确”等条件， 可以实现快速成交。而本项目则处于“市场成长期，竞争日趋激烈，客户构成复杂，项目体量巨大”的条件下，采用中等折扣定位结和“有条件折扣”及“价格调整”等，更适合本项目情况。 营销策略 “有条件透明”及“中等折扣” 策略操作建议 建议宣传折扣范围为 “99折~95折” 成交控制折扣范围为“99折~93折” 具体折扣定位建议： 100~300 平方米------98折(成交控制96折)； 300~500平方米------ 97折 (成交控制95折)； 500~1000平方米----- 96折 (成交控制94折)； 1000平方米以上------95折 (成交控制93折)； 主要以成交面积划分折扣范围 预订期及预售期附之以付款条件划分折扣范围 营销策略 营销策略 销售策略 Sales strategy Important 重 要 以租代售 直接销售 最为有效的销售方式 营销策略 营销策略 针对客源制定营销策略 自购自用客户 各类投资客户 租赁客户 (以租代售) 直接销售 针对客户：自购自用型客户 销售方式： “走出去”——从江阴本地和周边城市寻找大型集团企业，洽谈整层或半层等大面积。 “请进来”——邀请有能力自购的中小企业入住财富中心，给予适当优惠条件，鼓励购买。 策略目的：快速回笼资金。引入大型企业有利于提升物业品质，也方便物业统一管理。 销售策略一 营销策略 以租代售 针对客户：中小型企业（即以租赁为主的客户） 销售方式： 1、先期支付总房款的30%作为购房定金，并签订2年租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清2年租金。 2、租赁合同期满1年时客户必须给予是否购买的肯定答复。如确定购买则签订正式购房合同，支付剩余房款（总房款减去定金和已支付的2年租金），并提供一年租金作为购买奖励。若客户无意购买?，向客户返还购房定金，租金照常收取。? 策略目的：扩大客源渠道，将暂时无法购买，但希望入住高端写字楼的成长型中小企业，通过以租代售这种激励购买。提供优越条件，吸引其入住，增加写字楼人气，带动其他单元的销售。 销售策略二 营销策略 带租约销售 针对客户：投资型客户 销售方式：首付40%，给予购买客户三年租金回报，按每年8%计 策略目的：提供投资回报，吸引投资客去化销售 销售策略三 营销策略 媒体及推广策略 Media promotion strategy Important 重 要 广告媒体分配 报纸媒体：55% 杂志媒体：10% 户外媒体：30% 其他媒体：5% 营销策略 广告媒体选择 报纸 新闻类 经济类 异地推广类 杂志 经济类、