工业品市场营销学 10工业品营销常见问题及应对策略.pptVIP

工业品市场营销industrial marketing 第十章 工业品营销常见问题及应对策略 第十章 工业品营销常见问题及应对策略 第一节 企业内部配合问题及应对 第二节 两难的营销决策问题及应对 第三节 营销成本效益权衡问题及应对 第一节 企业内部配合问题及应对 一、销售部门内部不协调 工业品营销常常将销售任务分解到个人，由于个体能力有差异、面向的客户或需求有差异，致使任务完成的效果出现差别，直接影响到个体的经济收入，于是出现内部销售人员之间的不协调。? 销售人员之间的不协调表现之一是抢单。每个销售人员都有任务指标，任务指标过高时，就会压价争夺客户。而公司没有划分业务人员的销售区域或客户类型，业务人员自然“抢到一个赚一个”，开发客户草率。 ?销售人员之间的不协调表现之二是倒单。公司以销量作为考核的唯一指标，内部激励措施过于片面，一些老员工或拥有大客户资源的员工，能轻松完成或超额完成任务；而一些新员工，或只有零星客户的员工，却很难达成目标。他们之间的报酬差异甚大，有人干脆将一些客户资源转给其他小企业，获取高额提成。 1．封堵抢单和倒单 以团队营销代替单打独斗，避免业务人员搞内部争夺战： （1）重大客户由销售副总直接对接，并指定销售代表协助工作，避免在老客户身上发生抢单现象； （2）为避免开发新客户时发生抢单现象，可以要求每周例会各个销售人员汇报下周的拜访计划，避免发生撞