MBA商业销售-不懂行就别买东西——商业道德的底线在哪里.docxVIP

1.1 偶尔我将一段尴尬往事当成笑话讲或培训案例。 　　原本我甚少采购家居用品，包括自身衣物，有一年要换一台电视，凑巧就我方便，在华强北的顺电挑了一台海尔，外型相对顺眼。隔些天有同事也买电视，发现那款产品的价格降了差不多一半。 　　每每想起来，至今仍感觉把脸都丢尽。 　　那时我刚到一家以贸易为主的企业及开始处理与销售相关事宜。 　　当时国美、苏宁尚名不见经传，还没有进入深圳市场，本地的电器连锁顺电那会儿也就一个店。不过除了一楼与五楼卖电器之外，顺电二楼还有很多精美的瓷器与玻璃制品，三楼为床上用品，四楼则是厨房与卫生间用具。虽然国美、苏宁的经营范畴也一直在不停歇地进行扩充，但至今仍涵盖不了。 　　 　　后来我们也曾有过类似的操作：03年公司代理的某国际品牌在华销售第一款双彩屏手机的零售价，上市之初定为4980元，一周后调整到3990元。全国有很多区域由于货源或运输问题，才刚刚到货，仅卖了一天，就得改价签。 　　又如该品牌在国内销售的第一款滑盖手机，原计划赶在04年国庆前上市，但因工厂生产不足，只得依惯例优先供应北京、广州、深圳、上海、南京等特大城市或重点市场，且仅能保障少数大型零售店有货。 　　全国统一零售价为5080元，没有一个零售店照此价格卖，基本都在六七千以上甚至还有九千多的，依然是到多少卖多少！ 　　之后随着产量逐渐缓解，当所有省份或多或少均有到货时，为防范于未然，严令全国经销商与零售店即时将标价恢复为5080元，否则重罚及予停货。好的开端并不意味着一切，曾有产品上市价格过高或未及时实行严格价格管控导致全国市场价格紊乱，销量骤降而最终回天无术。 　　但为了平息非首批供货下级经销商与零售店怨气，弥补其前期“缺货损失”，在个别省份我又强行拖延了一周。即使一个每天仅能卖一台两台的零售店，一周时间，光这一款手机，利润就可多出好几万元。 　　更新换代较快的电子电器以及其它一些秉性相似的商品在生命周期内销售价格逐步呈阶梯状下降，通常有一定规律。 　　譬如某国际品牌手机，刚开始获准进入中国市场时（其实水货早就在内地泛滥了）走高端路线，行货（即经报备核准在内地销售的产品）价格没有低于20000元的（较同型号水货差不多要贵一两千元），大概每隔一月一降，每次约200元左右。 　　售价越高的产品，降价幅度也越大。 　　随着品牌与型号急剧增多（据调研公司报告：目前市面上在售较正规的手机品牌约一百个、型号一万种上下，尚不包括各式各样的“黑手机”或“山寨机”在内），以及平均销售价格的不断下移（当外观与质量稍逊但价格相对便宜的“国产”手机现世后，几大国际品牌竞相推出1500元以下的中低档乃至300元以下的超低端机型，进一步扩大其品牌影响力同时打压国内厂家的生存空间——随着手机的普及，未成年人也开始使用手机，绝大多数为功能简单价格便宜的低档机，待他们成长后未来更换功能更多价格更贵的手机时有相当大的机率仍选择原来使用的品牌，而国内厂家受限于成本未来相当长时间内甚至永远都不可能具备生产经销超低端手机的能力），而今频率更快些，或许连续每个月都下调，每次幅度也相应较小些，可能不到100元。 　　骤然大降往往为迫不得已，主要是新产品刚上市时定价太高打不开市场，或老产品长期滞销且库存巨大，无论哪个品牌都曾经有过。 　　偶尔也有因产品畅销或货源紧俏而致售价上扬甚至短期内大涨的。 　　那款电视我买时价格为5880元，未几天降为2980元，和我们所习惯设定的手机零售价一样，都是很吉利的数字。虽然多年过去，亦从未动笔记过，一凝神脑子里就有。 　　闲时也曾想，那些在大降价前一刻买了我们所经销商品的消费者，待到第二天获悉会是怎样心情。 　　前后仅相差一天，二十四小时不到，刚买的东西动辄贬值一两千元或一半价钱，若是汽车可能好几万，只怕再大度的消费者也会小骂一句“他×的”，除非是用公款或钱来得太容易。 　　操作得当的商品，以时间为坐标，在图表上将不同时期的价格连起来，应是一条较为平滑的趋势线；即使消费者在降价的前一天买了，第二天也便宜不了太多，心气应较为平和。1.2 企业或有些许的“内疚”，但绝不会因此而感到“负罪”！ 　　要建立起及维持住一个全国性的网络，长年的耗费及诸方面的代价超乎想象——在每个城市乃至郊县都派驻销售人员，就近设置物流仓库（无论什么行业，至今也没有几个公司能在地域如此宽广人口如此众多的国度建立起如此致密的一张网络，绝大多数国家的人口或面积尚不及我们一个省，外企在进入中国市场之初也没有相应经验），及确保他们的素质与效率一流（除了保证他们的收入高于同业的平均水平外，还有培训、后勤保障……）。 　　其次，全国性商贸企业存货金额之庞大，没有谁能够完全依赖自有资金支撑得下来，而从银行借贷还本付息的压力沉重。 　　再者，须得有额外的后续发展及保障基金，否则将无力开拓新的产