江苏销售 淡季赢在突破.docVIP

江苏销售：淡季赢在突破 夏学海 发布时间:2010-04-07 ??? 江苏销售突破淡季经营思维，创新营销手段，油品销售实现历史性突破，销售量同比增加8万吨，增幅达到33.86%。 ??? 3月5日，江苏销售公司新鲜出炉的销售业绩报表显示，今年头两个月实现成品油销售60多万吨，同期增长10多万吨，增幅达到37.4%。其中，零售量实现近40万吨，同比增加8万吨，增幅达到33.86%。喜人的业绩，为实现全年销售目标打下了坚实基础。 ??? 提前谋划快行动 ??? 2009年末，中国石油销售板块下达2010年销售任务后，江苏销售公司领导班子面对大幅增长的指标，针对1、2月份前期国际原油价格呈现涨势，后期国际原油价格震荡下行，市场购销气氛相对清淡的不利形势，早谋划、快行动，及时召开专题会议，分析国际油价走势将会对地区销售带来的影响，并针对年初传统油品消费减少，基建工程、厂矿企业等开工率降至最低，对批发市场和站外销售影响非常突出的实际情况，组织人员研究销售指标的分解，形成了实现销售目标的可行思路与策略。 ??? 公司总经理王力军、党委书记张永分别带队深入各分公司开展调研工作。一方面听取分公司对2010年销售任务的认识和落实指标的措施，另一方面通过实地调研，帮助分公司解决实际困难，挖掘销售潜力，鼓舞员工士气，提振实现年初“开门红”的信心和决心。通过加大汽油促销、柴油紧抓春节前客运高峰等多方位多角度的促销手段，动员广大员工团结奋进，克服春节销售低潮及节前大雪的影响，坚决完成序时进度任务，为实现全年销售指标打下坚实的基础。 ??? 积蓄资源保供应 ??? 年初江苏地区出现多次大范围雨雪降温天气，而配送江苏油品的主要资源在北方，天气寒冷更是超过常年，港口冰冻严重，交通困难，对资源配给带来一定困难与限制。江苏销售未雨绸缪，主动应对不利气候，1月份超额申请，追加配置计划近5万吨，以备急需。公司还克服节日休假、雨雾、冰冻和大风等不利因素，积极采取措施，向分销油库转运、加大出库，加大客存清理以及临时租赁仓储库等，全面完成一、二月份接卸任务。两个月共接卸海船111艘，其中4万吨级大船接卸9艘，未发生一起海船滞港、压港现象，共完成配置计划60多万吨，计划完成率106%。其中，柴油计划完成率106%，汽油计划完成率110%，为销售提供了充足的资源保障。 ??? 优化运营提效率 ??? 今年年初以来，江苏销售加大力度投运新开发的站和开业已经改造好的站，为销量的提升提供网络支持。今年以来，新运营加油站6座，取得了较好的上量效果。 ??? 年初，扬州、无锡两家分公司连着开业两座橇装加油站，1、2月份每座站日销量都达到5吨以上，销量均远远超出先前的可研目标。这一“短平快”项目不但为提高销量助了一臂之力，而且对一些量大、质优、具有一定实力和影响力的固定客户群起到了稳定作用，对完善终端网络体系，扩大资源辐射范围，增强市场竞争力，提高市场份额起到了积极的促进作用。同时，他们还全力拓展20吨以上大站的上量空间，提高国道、省道加油站和有上量空间的城市站的销量。 ??? 通过领导下基层跟班的方式，有效地解决了节前人员不足的问题，管理人员带头进机关、进工厂、进企业、进车队，开发客户，开拓市场，为零售上量增效增添了活力，使20吨以上的加油站打破原有销售局限，实现了销售能力的新突破。 ??? 南京销售机关人员轮流下基层，支持大站高峰时段加油。开业时间不长的积善加油站原有员工13人，日销量27吨，充实调整人员后，员工总数达到20人，日销量上升到55吨，增量效果明显。他们还对日销量3吨以下的加油站采取有效措施，找出导致销量低的原因，适宜承包经营的立马制定承包方案，实施承包；需要调整人员的果断进行人员调整，充实经营力量，为提升销量寻求最佳门路。另外，他们还准确分析竞争态势，研究竞争策略，与竞争对手“赛马”，以比较激进的挂牌价格调整策略，招揽客户、促销上量。 ??? 江苏销售2009年末开始推广IC卡，围绕IC卡的发行，陆续开展了充值送礼、现场抽奖、加油优惠等多项措施，提高办卡吸引力，提升销售空间。在发卡过程中，各网点改变了以往等客上门的传统营销方式，主动上门为客户服务，走访大客户，宣传中国石油加油卡，与大客户建立紧密的合作用卡关系，较好地提高了车辆拥有大户的持卡比例。通过分层次定位营销，细分客户群等一系列有效的措施和方法，较好地扩大了中国石油加油卡的知名度， 加油卡消费群体不断发展壮大。无锡分公司先后与常隆、金城、新洲等汽车4S店合作，举办购车送中国石油加油卡活动，通过源头锁定客户，提高了中国石油加油卡的影响力，也提高了加油站油品销售量。 ??? 力推“国Ⅲ”增销量 ??? 江苏销售准确把握国家发改委要求推行国Ⅲ汽油的契机，主动做好油品置换工作，加大原有库存油品尤其是汽油的