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维普资讯 审埒营销案例 一 个电工品牌商务代表 工程推广经历 郭大维 2000年，我还是某知名 电 市场手段 的不足。 一 处小区工程 ，现将本人工程 工品牌一名驻地市商务代表 ， 在接下来一个月里，我一 推广经历与大家分享。 八个月的商务代表锻炼最让我 口气开发了32家分销商，安装 一 、 跑工程一定要勤快：混 刻骨铭心。当时我因为成绩突 30块户外门招，组织五场小型 个面熟 出被调往另一个城市救火，接 路演 (就是代理商的VCD+录 电工照明行业工程和分销 手的是一个排名倒数第三的市 音机)，开展 6场小区促销，同 相辅相承 。代理商为我配备了 场 。原有商务代表骑着摩托车 时把代理商仓库广告资源全部 高级捷安特 自行车，大力发展 带我考察市场 ，我们走访了市 扔到了市场，把海报贴到终端、 分销 网络 。同时，我跑遍 了开封 区8家客户，第二天又走访了 工地，甚至是吃饭的餐馆。当时 市的所有大小工程。市场深度 县级客户，这时候我心里的市 我 口出狂言：每一个开封人一 拓展时一定不能坐车，最好的 场框架就出来 了，感觉这是个 天要看到品牌三次。当月销量 办法就是骑 自行车。第二个月 潜力很大的市场，可是 以前的 升到前八名，在第二个月窜升 市场布局完成后，渠道销量迅 同事和代理商总是哭穷，用经 到第三名。这 四个月里，我又攻 速提升，我开始重点发展工程 济落后、人 口少等等借 口搪塞 下一家四星级酒店、一家宾馆、 市场，拜访设计院及监理公司， 来。深深地 向您表示歉意 !再 持，仅凭这一点，我也要送您 !” 朋友向我使眼色，我这人悟性 见 ，我们 马上 启程 回东 北 送走了王主任 ，希望破灭 还可以，马上心领神会，赶紧离 … … ”我呆呆地木然 了一分 了，按照常人的想法，抱怨一句 开酒席，小跑着去陪王主任 。陪 钟，脑子一片空白。 “唉，煮熟的鸭子飞了 !”也就 客户小便可以促成生意 !我给 这时候，一般人很容易失 算了，但我没有 !我想：这样一 这招起 了一个听起来不太雅的 望 、怨恨，对客户的态度来个 笔大采购，任何一家单位都不 名字——小便营销。此后，我又 180度大转弯 。但我不，当我缓 会轻易决策 ，也不会那么轻易 找机会和王主任聚了几次，每 过神儿来后，坦然地说：“我去 放弃，我要不气不馁，万一有可 次都积极陪他去小便…… 找经理要车，送您上飞机 !”王 能，绝不能让王主任有机会联 这一招卓有成效。第二年 主任对我 的态度非常意外 ，慌 系我的竞争对手格兰仕或者其 9月的一天，我的手机突然响 忙推辞说：“算了算了，我们 已 他更优秀的品牌。当年元旦刚 了，是王主任 !这次他带来 了 经很不好意思了。”“不!”我坚 过，我请朋友陪我专程赶去拜 800万元现金汇票，16000台产 定地说，“您能够有意向选购我 访王主任，他和几位部下对我 品整整装了 16个火车皮。我终 推销的微波炉，这本身就是对 隆重款待。 于做成 了顺德小家 电销售史上 我个人和我们公司的信任和支 酒席间，王主任出去方便， 一 次性成交额之最的大买卖 ! 2 维普资讯 人崔取糟 把电工、监理等关系都粗略摸 切关系，仅仅是了解他们的想 解品牌状况后，列出了竞争品 了个底，最后锁定了某大酒店 法。 牌投标产品价格分析表，了解 和某宾馆 在第三个月签下大 四、商家必须密切配合公 到TCL国际电工价格五孔插座 宏世纪新城 50