通用电气医疗集团湖南分销渠道研究.pdfVIP

摘 要 本文首先分析目标用户－医院、分销渠道代理公司的特点，再根据通用电气 医疗所销售的大型医疗设备金额较大，项目运作时间较长的情况，引出通用电气 医疗的用户和分销渠道中的分销商都存在着资金瓶颈的问题；通用电气医疗也要 回避资金风险，不可能给大量的普通用户和分销商授予信用；为了解决用户和分 销商所面临的资金瓶颈问题，GE 医疗联合第三方融资机构来为分销商和用户提供 购买大型设备所需资金，解决分销渠道中分销商和用户所面临的资金瓶颈问题。 同时促进分销渠道销售，推动分销渠道建设。 全文共分四部分。第一部分介绍研究背景和意义。综述医疗市场现状，渠道 相关理论综述，对医疗设备融资的现状和发展进行综述。并描述研究思路及内容。 第二部分介绍通用电气医疗系统概况、通用电气医疗系统分销渠道环境与结构。 第三部分以湖南分销渠道为主，介绍通用电气医疗湖南分销渠道的规划、选择和 结构(营销渠道的管理目标、多代理模式、有限的独家授权) ，渠道成员的选择和激 励，渠道的管理和控制(渠道管理现状、渠道管理原则、通用电气医疗拥有的权力、 由把握市场机会的猎手向精耕细作的农夫转化) ，渠道存在的问题(冲突日趋激烈、 多渠道冲突、分销商之间冲突)及改进，由原来按地区进行区域划分授权改为按用 户(Accounts)划分授权，确保一个销售和一个分销商(在其授权产品范围内)面对一 个用户，工作更细致。第四部分以湖南分销渠道为主，介绍渠道建设的保障措施， 其中最重要的是医疗市场融资保障，在这一部分列出所有现在通用电气医疗可用 的融资保障措施，还有正在发展的融资方案；通用电气医疗销售额中融资所占比 重越来越高，湖南医疗设备市场融资购买风生水起，湖南分销渠道融资销售的比 例非常高，对实现公司分销渠道的战略目标至关重要，对融资项目进行结构分析， 除融资租赁外新的融资方式占 30 ％的份额，预计将来这一比例继续上升，再对分 销渠道销售和融资进行相关性分析，发现融资与渠道销售联系非常紧密。融资在 解决分销渠道资金瓶颈问题的同时，促进了分销渠道的销售，推动了分销渠道的 建设，最后探讨其他人力及管理等保障措施。 关键词：通用电气医疗；分销渠道；融资 I Abstract This paper analyze the characteristic of customer – Hospitals and Channels of Distribution Dealers in the first place, Then it points out that due to GE large healthcare equipments are of huge capitals and long duration, users of the equipments and dealers face the risk of choke point of Capital. It’s impossible to credit our common users and dealers if GE Healthcare itself wants to avoid the risks. In order to solve the problem of choke Point of Capital, GE Health unites the third party financing institutions, to provide the large capitals for buying the equipments. Meanwhile, it accelerate the development of dealer 、enlarge the sale and extend the market share by financing. The whole thesis is consists to four parts.