销售团队领导学（171页）.pptVIP

销售团队领导学 第一章 销售心理学与沟通心理学 一、沟通投机原理 我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。 二、控制他人情绪四步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、认真处理 三、控制他人情绪五步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、认真处理 四、控制他人情绪六步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 6、认真处理 五、首因效应 第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。 六、末因效应 最后给人留下的印象比较深刻。 七、晕轮效应 某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。 八、二元求助法 用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。 九、定型作用 人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。 十、栽花效应 参与造成认同感。 十一、纯真微笑的实质 两边对称的微笑，才是纯真的微笑。 十二、投射效应 投射是指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。 投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上