罗普斯金LPSK_MD020_CRM_V10.docVIP

MD020 苏州罗普斯金铝业有限公司 SAP系统详细设计方案 ——CRM 作 者: 周斌、余睿 创建日期: 2005-11-22 确认日期: 文档编号: Lpsk/MD020/CRM 版 本: 1.0 LPSK项目经理 汉得公司项目经理 拷贝数量 _____ 文档控制 更改记录 日期 作者 版本 更改参考 2005-11-22 周斌、余睿 1.0 审阅 姓名 岗位 签字 分发 拷贝号 姓名 地点 目录 文档控制 ii 概览 5 CRM模块组织架构 5 本方案管理范围 5 业务流程图图例说明 6 流程清单 7 客户管理 8 编码规则 8 潜在客户管理 9 正式客户管理 10 销售员管理 12 客户清单权限控制 12 信息线索管理 13 信息线索分类 13 信息线索处理流程 13 销售机会管理 15 机会的阶段划分 15 机会的处理流程 16 销售机会的其他功能 17 客户意见管理 18 客户意见的处理流程 18 广告资料管理 19 广告资料的处理流程 19 展示会资料管理 20 展示会资料的处理流程 20 工程案例管理 21 工程案例的处理流程 21 销售计划管理 22 销售预测与分解 22 销售预测与实际分析 22 销售费用管理 23 销售费用管理的层次 23 销售费用管理 23 渠道管理 25 渠道管理流程 25 未结和已结事项 27 未结事项 27 已结事项 27 概览 本文档是罗普斯金铝业有限公司（以下简称LPSK）实施SAP系统CRM模块的解决方案。文档由汉得信息技术有限公司实施顾问在对业务现状进行调研和对需求进行分析的基础上，结合SAP系统的功能写成。 这份文档将作为设置文档和操作文档的基础。 本文档归罗普斯金公司和汉得公司共同所有。 CRM模块组织架构 组织结构 CRM的销售组织架构从SD复制建立，包括了销售区域（销售组织，分销渠道、产品组）、销售办事处和销售组。 其中，销售办事处代表LPSK的业务处，销售组代表LPSK的业务区。 具体销售组织结构参见《LPSK_MD020_SD_V10》。 除销售的组织架构外，公司的其他部门如市场部等也应在销售办事处一级维护，目的是为了实现根据组织结构的权限控制，例如市场部只能查询和修改分配给自己部门的事务，而不能查询和修改业务处创建的事务。 另外，CRM支持对组织结构的灵活调整，将来，LPSK如需要进行组织结构的扩展或调整，可在此基础上进行维护。 本方案管理范围 本方案中涉及业务 根据我们对于ＬＰＳＫ调研的结果，并征求相关部门意见的基础上，我们建议以下业务在CRM模块中进行管理： 潜在客户管理 正式客户管理 销售线索管理 销售机会管理 客户意见管理 广告资料管理 展示会资料管理 渠道管理 工程案例管理 销售费用管理 销售计划管理 业务流程图图例说明 图例 说明 系统外进程 系统内进程 系统外单据 系统内单据 流程清单 流程编码 流程名称 流 程 概 述 LPSKCRM-010 潜在客户主数据维护流程 描述罗普斯金维护潜在客户主数据的过程 LPSKCRM-020 正式客户主数据维护流程 描述罗普斯金维护业务合作伙伴主数据的过程 LPSKCRM-030 信息线索处理流程 描述罗普斯金销售信息线索的处理过程 LPSKCRM-040 销售机会处理流程 描述罗普斯金销售机会的处理过程 LPSKCRM-050 客户意见处理流程 描述罗普斯金客户意见的处理过程 LPSKCRM-060 广告资料处理流程 描述罗普斯金广告资料的处理过程 LPSKCRM-070 展示会处理流程 描述罗普斯金展示会资料的处理过程 LPSKCRM-080 渠道管理（销售）流程 描述罗普斯金对渠道库存中销售的管理流程 LPSKCRM-090 渠道管理（退货）流程 描述罗普斯金对渠道库存中退货的管理流程 LPSKCRM-100 工程案例处理流程 描述罗普斯金工程案例的处理过程 LPSKCRM-110 销售费用管理 描述罗普斯金对销售费用的管理流程 LPSKCRM-120 销售计划管理 描述罗普斯金对销售计划的管理流程 客户管理 潜在客户首先在CRM创建，以便管理针对其开展的售前活动；只有当其发展为发生贸易的正式客户时，才将其同步到SD模块，以便管理其订单、发货、开票等事务处理。 编码规则 SD模块中管理的业务合作伙伴及其编码规则： 帐户组 描述 编码 说明 Z0