民丰纸业SD_蓝图设计报告_20031215.docVIP

蓝图部分 2 1.1 销售组织架构 2 1.1.1 现状描述 2 1.1.2 现状分析 4 1.1.3 解决方案 4 1.2 产品管理 5 1.2.1 现状描述 5 1.2.2 现状分析 6 1.2.3 解决方案 6 1.3 客户管理 7 1.3.1 客户管理现状描述 7 1.3.2 现状分析 7 1.3.3 解决方案 7 1.3.3.1 客户主数据 9 1.3.4 系统流程 10 1.3.4.1 客户维护流程 10 1.4 价格管理 13 1.4.1 价格管理现状描述 13 1.4.2 现状分析 14 1.4.3 解决方案 14 1.4.4 系统流程 14 1.4.4.1 价格维护流程 14 1.5 销售处理 17 1.5.1 销售处理流程现状描述 17 1.5.2 现状分析 19 1.5.3 解决方案 19 1.5.4 系统流程 20 1.5.4.1 销售处理流程 20 1.6 出货管理 30 1.6.1 出货管理现状描述 30 1.6.2 解决方案 31 1.6.3 系统流程 31 1.6.3.1 出货处理流程 31 1.7 开票管理 42 1.7.1 开票管理现状描述 42 1.7.2 现状分析 42 1.7.3 解决方案 42 1.7.4 系统流程 43 1.7.4.1 开票处理流程 43 2 差异报告 50 2.1 组织架构 50 2.2 客户主数据 51 2.3 销售管理 51 2.4 出货管理 52 2.5 发票管理 52 2.6 岗位及职责 52 2.7 单据和报表 53 蓝图部分 销售组织架构 现状描述 说明： 民丰特纸股份有限公司营销部负责销售民丰特纸的产品；民丰山打士、民丰本科特委托营销部销售他们的产品并且开票，罗伯特也委托营销部销售，但是自行开票。营销部会汇总这三家公司的销售额。 民丰特纸下的加工印刷分厂、化工分厂和纸粕辊分厂自行销售自己的产品，其中化工分厂和纸粕辊分厂都是由特纸财务开票，而加印分厂由分厂财务开票。其销售部门的组织架构相对简单，只有加印分厂有两个销售组，他们在销售主要产品的时候是负责不同地区的客户，在销售附带产品的时候，没有具体分工。特纸的物资处还有销售原材料的业务。 民丰特纸营销部下面分8个销售小组（销售部），具体分工如下：销售一部和销售二部负责卷烟纸的销售，但是负责的销售区域不同；销售三部负责销售工业配套用纸，目前正在销售兴加纸业的库存商品（兴加纸业现在处于清算阶段），以后会负责销售9952项目（彩喷纸）的产品；销售四部也是销售工业配套用纸（#7，#17机台的产品）；销售五部销售电容器纸；销售六部销售描图纸；销售七部负责外贸业务，不受产品和地区的限制；销售八部销售烟用接装用纸等产品（#20机台）。 受到产品特殊性的限制（卷烟纸属于专卖产品），民丰目前的销售渠道主要是直销；但是一部分产品，如描图纸产品和以后的彩喷纸是以分销的渠道进行销售，但是民丰要求分销商是买断产品的。以后在保留一直销为主的同时，加大分销渠道的建设，但是仍然会要求分销商买断产品。 民丰特纸的成品仓是由营销部来管理，每个仓库由专人负责。目前有9个成品仓（另有一个在建的新仓库），大致可以按照存放的产品来区分，受到容量的限制，也会有串库的情况。而且分厂和控股公司有自己的小成品仓，小仓库里保管的产品数量比较少，主要是堆积等待送到成品仓的产品，由于车间按照生产班次一天有三次缴库动作，产成品小仓库基本没有库存。分厂或是参/控股公司的产品入库以后，由营销部全权管理。 营销部设想未彩喷纸产品在全国的几个主要城市开设销售分公司，由这些销售分公司在当地开展业务。在某些产品比较集中的地方，开设销售办事处，根据客户要求做好服务工作。 现状分析 营销部在销售几个参/控股公司的产品的时候，并不把这些产品买断，而只是一个代销的行为，营销部根据销售额和回笼的货款提取佣金。在实际业务中，客户往往会同时定购几家公司的产品，而目前客户的这种购买要求是记录在同一张单据上的，这样对于事后的销售统计分析以及应收账款的管理造成很大的困扰。 解决方案 在SAP系统里面，民丰特纸的销售组织架构是这样的： 系统内架构民丰销售组织层级的原则是每一个能够由销售业务的单位，无论是分厂还是控股公司，都设为一个销售组织；如果这个单位的人员还有具体分工，就把职责相同的团队设为一个销售办公室；为了能够对销售人员进行获利分析，把每个销售员设为一个销售组。这种设计还能够灵活的适应销售员调换到别的小组以及某个销售人员覆盖几个产品组的情况。 销售渠道按照实际的情况，分国内直销、国内经销、外销、出样几种。鉴于民丰产品的特殊性，主要是卷烟纸受到国家专卖政策的限制，国内直销成为民丰销售的主要渠道。其他的产品，像描图纸和彩喷纸，单笔交易的购买量相差很大，多到以吨计，少到以张计，所以这类产品会走经销