江西石油MEMO_SA_SD_客户组的应用_060629.docVIP

推广单位： 江西/安徽石油分公司 提交: 江西/安徽石油ERP项目管理组 提交人: 江西/安徽石油ERP项目组 日期: 2006-06-20 审核人： 主题: 客户组划分在销售实绩分析、业务产品分配、价格控制、代保管期限管理中的应用 背景： 江西石油分公司在资源紧张等特殊时期，为了更有效的管理和控制资源走向，避免资源流失，有效维系客户群体，对客户按照统一标准进行分类：每个客户都归类到一个相应的客户组，然后在产品分配时，根据客户组类型，进行每日的资源分配确认。安徽石油分公司在江西石油分公司提出这一需求时，也统一启用客户组这一控制参数，以达到在特殊市场时期能够控制销量的目的。 客户组在以下4种具体业务活动中的应用： 销售实绩分析: 可以把客户组作为查询参数，统计对不同客户类别的销售实绩，为资源使用、价格控制情况以及效益分析提供依据。 产品分配: 在资源紧张的时候，能够根据控制销售节奏的要求，在省公司层面统一启用产品分配；在资源宽松的时候，可以根据经营策略的调整而取消。 启用产品分配计划的参数: 产品分配对象(油品)、销售组织(专业中心)、销售办事处(地市公司)、客户组。 具体实施流程：①省公司下达每月销售计划和出库计划；②根据实际情况，对所有客户按照统一标准进行分类管理；③省商业客户中心依据该计划和客户购买需求制定每日的产品分配计划，并在系统中统一维护。 产品分配的原则：遵循商品库存平衡、有效维系客户和利润最大化的原则分配资源。 代保管期限: 江西石油代保管期限也依据客户组的划分来确定，由商业客户中心统一掌控，避免社会经营单位超期限囤油，获取涨价利益。燃料油参照此方法执行，润滑油提油期限统一定在月底之前提完。 价格管理与控制: 对油品直销分销价格也依据客户组来进行管理，由省商业客户中心统一制定标准和掌控。在具体业务当中，既把对不同类别客户的定价政策统一掌握在省公司层面；又给市公司商业客户部及其客户经理一定的定价自主权，由他们根据上级的价格浮动政策来确定具体客户的销售价格。 以下是客户分类的建议: 江西石油分公司 直销: 1类：包括公交、长运、重点企事业单位、部队、政府机关等单位, 确保资源，价格可以不执行高进高出的规定，执行特定的价格政策； 2类：除了1类以外的长期忠诚客户（或合同客户），根据资源情况保障供应，价格可以不执行高进高出的规定，根据资源进货情况以及合同约定来确定价格水平； 3类：均衡购买的中小客户，视资源情况保持一定的供应，执行高进高出价格政策； 4类：购油规律不强的不定客户，不确保供应，执行高进高出价格政策； 批发: 5类：加盟加油站，根据资源情况保障供应，价格可以不执行高进高出的规定，根据资源进货情况以及合同约定来确定价格水平； 6类：相对稳定客户，视资源情况保持一定的供应，根据资源进货情况以及合同约定来确定价格水平； 7类：摇摆客户，不确保供应，执行高进高出价格政策； 一次性客户:8类：一次性客户，不确保供应，执行高进高出价格政策； 安徽石油分公司: 建议在江西公司的客户分类基础上增加: 批发: 9类：石油集团所属单位； 10类：炼厂网点, 根据资源情况和合同约定来确定价格水平及资源分配控制； 11类：无分类(初次购油时,无法确定具体分类,以及不想用客户组进行分配管理的企业)。 业务一处： 直销： 政府限价类：受政府限制和要求，必须确保其资源供应的客户，且价格相对偏低，包括农业、渔业、环卫、消防、医疗、政府机关等。 长期合同类：出于竞争需要而签订长期资源供应合同的客户，有一定的价格优惠政策，资源基本保证供应。 均衡购买类：特指中小型客户，但未签订长期够油合同。购买行为（购买频率、购买时间和数量等）相对稳定，视资源情况供应其资源数量，没有价格优惠政策，执行市场价格。 其它类：除上述三类客户之外的客户（含一次性购买的客户、初次购买的客户和购买行为规律性不明显的客户等），资源供应数量不确定，严格执行市场价格，无优惠政策。 批发： 特许经营类：基本保证其资源供应，执行规定的销售价格。 炼厂网点：基本保证其资源供应，执行规定的销售价格。 石油集团：安徽、河南等省因全省封闭推广使用车用乙醇汽油，应政府要求，石化集团保证其资源（乙醇汽油）供应，供应数量可适度控制，执行国家规定价。 其它类：除上述三类客户之外的客户，严格控制资源供应量，执行市场价格，基本上没有优惠。 建议： 为确保总部汇总数据口径的一致性，在直销、批发分类中不采用“无分类客户”，同时要求省市公司参照分类标准对直销、批发客户进行分类。 在系统中，实现对直销、批发客户