从“泡菜效应”浅谈烟草客户经理队伍建设.pdfVIP

从泡“菜效应”浅谈烟草客户经理队伍建设 口胥精明 郑 恒 内容摘要蕊睁烟草作为一个特殊的行业，在当前市场经济高速发展的形势下 面临着新的挑战。客户经理作为与零售终端沟通协调的一线工作者，在一定程 度上影响着烟草行业对零售市场控制力。本文将从 “泡菜效应”的角度，阐述客 户经理提升自身业务素质重要性 ，并从三个方面提出加强客户经理队伍建设的 几点意见。 泡菜效应的含义是同样的蔬菜在不同 挑战，加之 《反垄断法》已正式实行 ，并深入 述是 ：客户关系管理和维护；品牌培育；客 的水中浸泡一段时间后，将它们分开煮，其 推进，长期以来卷烟实行的专卖政策一旦被 户真实需求预测。从 “泡菜效应”的本质来 味道是不一样的。根据这个原理可知，人在 削弱或取消，烟草公司与零售商户之间的那 看，就是努力提升 自身素质来影响相关联 不同的环境里 ，由于长期耳濡 目染 ，其性 种管理与被管理、约束与被约束的关系就会 的事物。而作为客户经理队伍只有苦练 “内 格、气质、素质和思维的方式等方面都会有 土崩瓦解。因此，通过构建烟草商业企业与 功”，扎实提升 自身业务素质 ，才能 “泡”出 明显的差别 ，这正如人们常说的 “近朱者 零售商户之间新型的关系，实现由体制垄断 可 口的 “菜”，把握零售终端，进而提升行业 赤，近墨者黑”。笔者认为从某种程度上 “泡 向经济垄断的平稳过渡，才能保证烟草行业 核心竞争力。 菜效应”同样也适用于客户经理队伍建设。 不至于丧失现有的市场占有地位。 客户关系管理和维护。 我国烟草行业是专卖体制下的一种垄断行 客户经理职责的描述 客户关系管理 (CRM)，全称 Customer 业 ，但随着我国加入世界贸易组织过度期 人们常把客户经理看作是零售客户与 RelationshipManagement，它是企业针对不 的完成 ，烟草行业面临着国际形势的严峻 企业之间的桥梁与纽带，他的主要职责描 同客户采取不同方式手段为企业创造效益 营销策略方面有所创新和突破。娃哈哈和乐 名度，才能利用已有品牌的声誉和影响，迅 重视主副品牌等营销策略的采用。 百氏同样从乳酸产品延伸到纯净水，娃哈哈 速将新产品推向市场 ，保证品牌延伸的实 在主品牌不变的前提下，为延伸的新 的传播力度要大的多，其纯净水的接受程度 施效果。首先，要培养和形成企业的良好信 产品增加副品牌，是规避延伸风险的有效 也要高于乐百氏。再比如海尔再延伸到洗衣 誉。尤其是在品牌的成长期，产品质量信 手段之一。这样可以使各种产品在消费者 机领域时采用了“神童”副品牌，较好的强化 誉 、售后服务信誉和交货信誉等都对品牌 心 目中有一个整体的概念 ，又在各种产品 了新产品的特性，从而获得了消费者的更多 的知名度有较大影响。其次，在为客户提供 之间形成一定的比较距离 ，使产品在统一 认可，取得了品牌延伸的成功。 产品的同时提供多方面的服务。服务质量 中保持差异性。如海尔集团在品牌延伸时， 品牌延伸的策略运用 好坏是品牌提升陕慢的催化剂。再次，在经 为各个型号的冰箱 、洗衣机分别取一个优 从品牌延伸的一般观点出发 ，结合 目 营和管理活动中要融入企业形象的塑造 。 美动听的副品牌，如 “大王子”、“小王子”、 前我国企业品牌延伸的具体问题，中国企业 通过独具影响的经营特色、高超的企业管 “双王子”和 “小小神童”等。还有长虹集团 的品牌延伸应当注意如下几个方面的对策。 理水平 、良好的社会公益形象来提升企业 所开发的 “红太阳”、“红双喜”等系列彩电， 恰当的维护品牌原有定位。 的品牌形象。 乐百氏公司推出的 “健康快车”等。 所谓恰当的维护就意味着并不是要保 科学选择品粹延伸领域。 持品牌原有定位的一