“款待顾客”促销售.pdf

lll TlsTRY [启示]这真是～个营销版的 “双赢”案例 !尤其 老鼠当推销员 是在当今竞争异常激烈的市场里，积压货物已经 让商人习以为常。如何改变企业的困境，这就需 要 自己 “灵机一动”。疑是有路却无路，柳暗花明 又～村，与其等待转机莫如创造机会。 “心有多 大，舞台就有多大”这句话可不是用来哄小朋友 的，想都想不到 ，何谈做呢? “款待顾客”促销售 意大利福比尼亚公司是一 家百货公司，面对 现 象运用到经营中来。他在一块胶合板上凿 了5O 市场竞争 日益激烈的压力，公司想出了一套别致 个洞 ，洞边分别编上 1O％、20％、30％、40％的号 的 “销售办法”，一个周末 ，福比尼亚公司在大门 码。再在胶合板后 面安上一排瓶子 ，他将用这些 口贴出了大幅通告：亲爱的女士、先生们 ，本公 老 鼠吸 引顾客看热 闹，趁机大搞促销 ：他把瓶子 司将从下周开始连续5个周五的晚上款待愿意长 里的老鼠放 出来，老鼠钻进哪个洞。就按洞边标 期在本公司购物的消费者，一同进行业务会餐。 明的折扣出售商品。围观的顾客感到非常有趣 ， 这个通告一贴出来 ，立 即引起 了许多好奇顾客的 都纷纷要求购货 。彭尼便一次次放 出老 鼠，它们 关注。几个小时之 内预计的5000个名额便报满 分别钻进 了一个个洞里。但奇怪的是 ，这些老鼠 了。周五的晚上，公司果然举行 了隆重的聚餐会， 钻进的都是标明一降价 1O％或20％的洞，从不去 公司主要职 员频频与顾客碰杯。聚会到高潮时， 钻 so％或40％的洞 。原来 ，彭尼利用老 鼠喜欢群 公司总裁向顾客们报告 了一个好消息：在现场， 居的特性，在需要 它们钻的洞上涂上些老鼠的粪 有100种商品可 以半价优惠在场 的顾客 ，接着，又 便 ，老 鼠就 自然而然地钻进 了洞里。顾客毕竞是 叫员工拿来一大迭商品贷单让顾客选购。吃饱喝 带流动性的，他们谁也没有人对彭尼的办法作深 足 了的顾客们面对东道主提供 的货单 ，自然很乐 入研究。他们每次购货，能看到老鼠钻洞的精彩 意选购。5周过后 ，应邀前来的顾客购买商品的 表演 ，还能得到 1O％或2O％的优惠，就心满意足 价值相 当于公司招待顾客花费的5倍。福 比尼亚 了。不久，彭尼的库存货物就销售一空。 公司的这一举措在社会上引起 了强烈的反响，许 [述评]彭尼在积压货物的仓库里捉 “害虫”，可 多顾客都愿意参加公司举办的周五顾客聚餐会。 以说是一件非常郁闷的事，但他灵 机一动，就能利用老鼠喜欢群居的 特性 ，“研发”出一套特别的 “营销 方案”，跟变魔术似的，老鼠不停的 “钻洞”，而且从来只钻10％和20％ 的，在 “取悦”消费者的同时，也