(营销资料）快速成交方法 91页.pptVIP

WEISS——快速成交法 ;重点内容;测试你是一个优秀的导购员吗？;测试你是一个优秀的导购员吗？; 评分标准; 案 例;点 评; 第一节 销售前奏; 学习内容;一、顾客为什么购买？;二、顾客购物的心理过程;三、不同人群的购物风格;三、不同人群的购物风格;三、不同人群的购物风格;三、不同人群的购物风格; 第二节 Welcome; 学习内容;一、打招呼; 打招呼的七“要”原则; 案 例; 到“酒友”颜色如浓茶，和在饭店吃的金黄色大不 一样，于是他不相信味道会相同，便找借口谢绝：“因为是给别人捎的，不能买别的。请问这里哪家有卖”咸细丝‘的“ 女营业员说；“请您稍等一下，我去问问。”营业员跑去问别的营业员，又打了一个电话，最后回来说：“不知道哪儿有，真不好意思，没办法帮到您。” 老李见营业员对自己服务周到，反有点不好意思。于是他问：“你说的‘酒友’真的和咸细丝味道一样吗？”女营业员说，“确实是。我们平时都喜欢拿它来下酒的。你可以买一包试试，您一定会喜欢的。”老李点点头说：“那好，给予我来三包‘酒友’吧，另外再来点咸樱花和咸茄子。” 老李回家一吃，“酒友”的味道果真和在饭店里吃的“咸细丝”差不多，十分好吃，更加使人难忘的是那位女彬彬有礼的热情服务态度。; 点 评; 点 评;二、观察顾客;2、观察顾客的衣着打扮 在这一阶段，我们是不适宜与顾客对话、交流的，因此，我们就需要在与顾客对话之前尽可能多地掌握一些信息。这对我们的销售是很重要的。做到心里有数才便于销售工作的开展。 由于一个人的着装风格往往和社会地位、年龄、个人修养、经济条件等因素有关。所以观察顾客的着装风格，可以帮助我们推断顾客的喜好或需求，还可以帮助我们判断顾客的消费层次。 观察顾客衣着打扮是为了更好的为顾客提供商品，更好的与顾客沟通并提供服务。; 一天中午，某餐厅里来了一群顾客，像是一个旅游归来，颇为疲倦的样子，在那儿商量着：“吃了饭，就赶快解散。”服务员刚好听到了他们的话于是给他们点菜时，提议说：“吃面的话，会比较快。” 于是一个像是负责人模样的顾客说：“那我要什锦面。” “我也要这个吧。”有人附和。 “我也是。”很多人都说。 结果大家全都点了什锦面。; 分 析; 第三节 Explore; 学习内容; 一、顾客类型及行为表现; 红 灯 ; 黄 灯; 绿 灯 ; 一般来说，当顾客有以下行为时，我们就可以开展第二步工作：探寻需求。 1、朝目标商品走去 2、寻找目标商品 3、注视同一商品 4、触摸商品 5、抬起头来; 我们要探寻顾客的真正需求，首先我们就必须接近顾客。那么我们该如何接近处于绿灯状态的顾客呢？ 1、从前方接近顾客 2、动作要轻柔 3、与顾客保持距离 4、面带微笑 5、与顾客目光接触 ; 三、诱导顾客说话; 在销售中，观察顾客的行为只是探寻需求的第一步，要想确定顾客的真正需求，还需要和顾客进行深入的交谈和沟通。可是，要让顾客主动开口说话并不容易，要想打破沉默的僵局，我们就需主动地诱导顾客说话，让顾客自己说出他们心中所需。 ; 讨 论; 1、让顾客开口五妙法;（2）优惠诱导法 提示：当人发现自己的某项行为将会给自己带来好处时，那么这种好处将会成为其行为的推动力。顾客在购买商品时同样抱着这样的心理。如果他自己会因为买了某件商品而获得某项