(营销资料）某百货商场顾客类型心理分析 28页.pptxVIP

成功销售第一步 顾客类型心理分析 顾客购买心理过程 兴趣注意联想欲望推介比较评价购买决定成功销售第一步赞美人的七条规律1-10岁理解10-20岁认同20-30岁欣赏30-40岁赞美40-50岁尊敬50-60岁敬佩60-70岁 崇拜购买心理 导购员的应对1、注意阶段使人好感的服装和打扮；使人产生信赖感的态度、表情、谈话；亲切地接近2、兴趣阶段展示商品；必要时提供商品说明及情报3、联想阶段让顾客拿起商品试穿；作商品说明4、欲望阶段说明商品的卖点（特征）；从理性（机能、品质、价格、设计、品牌等）、感性（流行、新鲜、便宜等）两方面作商品说明5、比较阶段必要时多拿1、2双商品作比较，进行要点比较说明6、决定阶段推荐顾客所中意的商品；说明价格、付款方式及售后服务7、购买阶段表示感谢；再度告诉顾客“有眼光、买到好东西”；介绍相关商品14种顾客类型及应对1类型悠闲型特征慎重选择 应对.慎重的听，自信的推荐.不焦急或强制顾客 2类型急噪型特征易发怒 应对慎重的言语和态度作敏捷不要让顾客等候3类型沉默型特征不表示意见 .观察顾客的表情、动作.以具体的询问来诱导 应对4类型饶舌型特征爱说话应对.不打断顾客话题，耐心地听.把握机会回到商品话题 5类型博识型特征知识丰富应对“您讲得好专业”等赞美顾客的喜好并推荐商品话题 6类型权威型特征傲慢应对.在态度和言语上特别慎重.一边赞美其携带物一边推荐商品 7类型猜疑型特征疑心重.以询问把握顾客的疑问点.确实说明理由与根据 应对8类型优柔寡断型特征欠缺决断力.对准销售重点，让顾客比较.确实说明理由与根据 应对9类型内向型特征性格软弱应对.以冷静沉着的态度接近.配顾客的步调，使其具有信心 10类型好胜型特征不服输应对.尊重顾客的心情和意见来推荐.顾客有要求时可自信地提出建议 11类型理论型特征爱辩论应对.条理井然地说明.　要点简明，根据明确的说明 12类型嘲弄型特征爱嘲讽应对.以稳重的心情应对.　以“真会开玩笑”带过嘲讽 13类型同行型特征专业、傲慢“您讲得好专业”等赞美间接提醒顾客应对14类型点菜型特征不挑剔应对.观察顾客购买动向.适当推荐更多产品 进行事实调查成功销售第一步进行事实调查事实调查可由下列方式进行： 事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料，如其它销售人员的报告、报刊杂志的报道等。 观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料。进行事实调查成功销售第一步询问的辅助语言 要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情：1、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部和双手：面带微笑，使人们觉得您和蔼可亲； “能说会道”的双手能抓住听众。 3、用您的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。 4、使用您的声音：音高与语调；语速；强调。 进行事实调查积极地倾听用信号表明您有兴趣。可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣： 保持视线接触 让人把话说完 表示赞同 全神贯注 放松自己 成功销售第一步进行事实调查积极地倾听 张老汉赶着10头猪去集市。在王村他买了5头，卖7头；在李村买了3头，卖了6头；在赵村买了9头，卖了2头；在郑村买了7头，卖4头；在刘村买了3头，卖了8头；在张村买了6头，卖了2头。 成功销售第一步进行事实调查请问张老汉一共去了几个村？测试的启示： 专心倾听，不要预设假想。成功销售第一步Conclusion 2询问倾听 询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。 要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。记住！ 复杂的事情简单化;简单的事情正确做;正确的事情重复做!　谢谢参与和支持，下次见！！！