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重要观点5：客户是被用来引导的 我们非常看重价格 需求如何变为客户的采购标准？ 需求 关键需求 采购标准 我方优势 对手优势 初级 我定规则 中级 我定对手 高级 我定评委 关系技术处理化处理运用的三个境界 目录 第一讲 梳理客户组织 第二讲 关键人与关键需求 第三讲 关键人关系建立和保持 第四讲 面向高层销售 第五讲 投标前后的关系运筹 关系的概念 信任+利益+情感=关系 好感 信任 利益 情感 组织信任 个人信任 组织利益 个人利益 感恩 依赖 欣赏 喜欢 接受 认同 中国式关系建立第一步：建立好感 建立好感 会说话 会做人 会做事 -善于PMP -善于问与听 -善于寻找兴趣话题 -以客户为中心 -以诚相待 -专业 -敬业 -以“礼”相待 稳重、诚信、专业、有威信 。。。 组织信任 个人信任 企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品。。。 信任=组织信任+个人信任 中国式关系建立第二步：建立信任 信任：因为信赖所以值得托付！ 建立组织信任的六种方法 技术交流 业绩展示 产品介绍 工厂参观 权威推荐 方案展示 与测试 快速建立信任的方法：信任传递 Title 销售人员 中间人 决策人 中国式关系建立第三步：满足客户利益 个人需求 组织需求 前途、事业、 名誉、收入、 家庭、爱好、 关系平衡 组织目标 投资回报 团队利益 平衡点 潜在 外在 组织中的三类人 小人 君子 凡人 社会空间 2米 社交空间 1.2米-2米 朋友空间 0.5米-1.2米 密友空间 0.5米以下 中国式关系建立第四步：建立情感 成功之前 人与人之间怎样才会形成紧密的关系 落难之后 关键时刻 关系的技术处理：设置壁垒 -独有技术参数、独有型号、专利技术、独有功能 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值 技术壁垒 商务壁垒 目录 第一讲 梳理客户组织 第二讲 关键人与关键需求 第三讲 关键人关系建立和保持 第四讲 面向高层销售 第五讲 投标前后的关系运筹 高层决策者的五个特点 高层决策者的特点 他们难以接近： 公务繁忙，要求对话地位对等，看门人阻拦 他们信息隔离： 信息被管理层隔离，难以建立直接的关系和信任 他们关注全局： 关注目标，关注结果，关注重点 高层决策者的特点 他们需求层次较高： 他们的需求多为自我实现层面上的需求，他们大多会以组织需求为重 他们随时可以介入项目： 只要需要，高层可以随时介入项目 高层销售第一步——接近 接近高层的方法 第一招：中间人引荐 第二招：高层互动 第三招：制造机会 第四招：利用教练接近 高层销售第二步——影响高层 影响高层的方法 第一招 提供快乐，解除痛苦 第二招 尽量避免单纯谈技术问题 第三招 不能直接影响则利用中间人影响 初级 我定规则 中级 我定对手 高级 我定评委 关系技术处理化处理运用的三个境界 目录 第一讲 梳理客户组织 第二讲 关键人与关键需求 第三讲 关键人关系建立和保持 第四讲 面向高层销售 第五讲 投标前后的关系运筹 评委构成：准确的获得招标小组评委的名单 评标小组组织分析：了解每个评委的立场、角色和性格，以及他们之间 的相互关系，以及评标与决标的关键人 竞争对手：参与投标的竞争对手，他们目前的关系运作程度，技术方案 的内容、可能报出的价格 评标规则：包括评标规则和决标规则 评标会程序：整个评标会进行的流程 客户预算：客户的预算，可能的标底 技术答疑：客户非常关注或可能提到的问题 特别需要注意的事项提醒：客户在标书制作、报价方面特别关注的一些 问题，例如必须要响应标书、必须要准时到场等等 招标前需要了解的信息 投标前的准备与策划 探听内幕消息 制定目标与投标策略（商务条件、技术方案） 策划行动方案 确定人员分工 撰写投标文件（商务条件、技术方案） 购买标书与理解招标文件 竞争三原则 原则二 拉拢中立者 原则一 消灭反对者 原则三 扩大支持者 关系的技术化处理——招投标五大策略 分割订单策略 设置壁垒策略 负面案例策略 巧妙做包策略 鱼死网破策略 洗脑 中国式关系营销 人际关系：人与人之间，相互交往的过程， 借由思想、感情、行为表现的相互交流，而 产生的互动关系。 人际关系的定义 EQ IQ 情