进步之惑：我们与国外厂商有多少年的差距.pdfVIP

对于另外的近 190多家客车厂商来说 ，他们是如何生存 的 呢?他们的产品销售又是如何实现的? 销售之困 客车的销售与乘用车的销售有很大的不同，与同为商用 生存之道 车的卡车的销售模式也有很大的不同。客车的采购者很少是 大浪淘沙 ，中国客车行业经过多年发展， 目前 已经形成 了 个人，而且，客车 的关系采购 现象颇为突 出。 一通三龙的局面 ，在细分市场上 ，公交车领域，黄海借助北京 这种销售，对于初入客车行业 的民间资本来说，是一种不 奥运会 的大批量招标 ，异军突起 ；豪华客车领域 ，青年、安凯 小的挑战。 表现不 凡；轻型客车市场上，少林、华展金杯成绩喜人。 珠海广通的董事长罗治辉在上世纪90年代末开始进军客 可 以说 ，每一个客车企业 的崛起，都和他们能否把握住市 车行业 。当时他只是觉得客车行业应该是一个有很大前景的 场机会 ，是否具有独特 的前瞻意识有关。例如，卧铺客车造就 行业。等到第一辆车造 出来后，他才意识到如何销售是一个很 了今天 的宇通；旅游客车使金龙脱颖而出；丹东黄海低入 13公 严峻的问题 。 交客车率先通过专家的评审等，都保证了这些企业在市场上 罗治辉对 自己第一次卖车经历记忆犹新 。由于当时下线 先发制人 。 的车定位在旅游客车方面 ，而海南是全 国主要的旅游景区。罗 在公交市场方面 ，一开始 ，各个主要城市都有自己的客车 治辉就 带上几个 同事，开着车到海 南。 r 此类客车厂的产品基本上由当地的公交公司所消化 。只有 客车在 海南 “兜了不 乡r 。一个个体户就相中了广通客 车， 。 在该城市的客车厂产量不够，而同城公交公司需求量比较大 第一辆车就这样卖出去了o 时，外地的客车企业才有进入该城市公交市场 的机会 。 但往后。公司的销售还是注意和一些客运企业建立紧密 上世纪90年代末，国家规定各城市公交公司不得 自己生 联系 ，以保证有稳定的销售渠道 。 产客车 ，国内公交客车生产市场变局骤起 。各公交公司大量采 对 比欧洲客车的销售，我们对 国内客车的销售困境可 以 购大型企业的产品。而公交公司旗下的客车厂有一部分也被 有更鲜明的印象。欧洲客车销售人员可以和客户在咖啡店中 大型客车企业整合以求生存。 讨论客车技术发展。但中国客车的销售有多少是 由技术特点 但总的来说 ，各地的客车企业都和 当地 的运输企业、公交 所决定的呢? 集团保持紧密联系。 ● 少年的差距 过美国21％，排名第一位 。中国客车生产大国的地位已经确 立。客车 出口大国的地 位也在渐渐形成。” 很是鼓舞 了正在发展中的中国客车行业。随 但2007年年末的一场 “卢克言论风波。让中国客车圈感 着近几年中国客车的大量出口，中国客车在 到 了不大不小的震动 ，虽然整个