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知己知彼做营销——了解客户性格-确定销售方略 小型饲料企业营销研究系列 海东青潜能开发中心负责人 智多星工作室发起人 卸任多家饲料企业负责人 借口营销理论第一人 小企业再造的实践者 启 示： 因为相信所以创造了可能 因为经验所以解除了极限 因为信念所以创造了现实 顾客购买前的三个阶段： 认识我们 相信我们 喜欢我们 顾客类型分析与应对技巧 人际风格测试 成员的人际风格 成员的人际风格 主导型向其他主导型客户销售的策略 发挥你自然的风格 保持放松并目标集中 主导型向表达型销售策略 花时间让他们告诉你他们的的兴趣 对于生活交际表现出多一些耐心 主导型向温和型销售策略 他们将是你的最大挑战 放慢速度 多和他寒暄 主导型向分析型销售策略 向其显示大量的证据事实来支持你的说明 花时间完整地回答所有的问题 表达型向表达型销售的策略 你发挥自然风格是最好的。 随时讨论业务 不要忘了要求订货 表达型向主导型销售策略 更快速地切入主题 不要浪费时间 告诉他们时间和金额 表达型向温和型销售的策略 不要太吵 不要显得不真诚 温和型人需要知道他们能够相信你。 表达型向分析型销售的策略 你的最大挑战 他们对寒暄不感兴趣 阐明事实 对于你的每一项说明显示证明。 温和型向主导型销售的策略 此类型人是你最大的挑战 说明简明扼要，当被询问时才提