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浅析当前市场营销渠道沟通模式的构建 林海峰 (绥化学院经济管理学院 162116) 【摘 要】在 当前社会的市场竞争 中，市场营销渠道成员间的有效沟通 美国和印度的渠道沟通做 r比较研究。印度是发展中 家， 能够减少渠道成员之间的冲突，促进渠道和谐和满意，实现整个渠道系 是典型的卖方市场，产品供不应求 ，厂商 主导地位，而经销商则 统利润最大化，创造营销渠道优势，提高企业竞争力。在渠道沟通各个 地位 比较低，权力不对称，并且印度官方权力结构hr]t~-r权力的小 方面、权力理论及渠道产 出的基础上 ，建立了渠道沟通理论模型 ，本文 对称。而美国是制造商和经销商权力比较埘称的。由_f沟通的 着重分析 了在渠道权力对称和渠道权力不对称情况下，渠道沟通的各 向性、文化背景和沟通方式的现代化限制 ，印度的沟通频率 会很 个方面对渠道产 出的影响。 高。此文结论是：与发达国家相 比，发展中国家更多的是从制造商 【关键词】市场营销；渠道 ；沟通 ；构建 到厂商的单向沟通；与发达国家相 比，发展中同家渠道沟通频率低： 与发达国家相比，发展中国家会更多的使用直接的影响策略。隐 一 、 理论依据 含的结论是，在权力不对称的情况下，更多的是低频率、卡义力主体 住现如今市场营销中非常重视沟通在市场营销渠道中的重要 向权力客体的单向沟通和直接的影响策略。 作川。_天系交换的模式，把交流作为一个重要的变量纳入模型 ，I叶I 二、权力基础上的市场营销渠道沟通模型 现了二分法正式沟通和非正式沟通信息，来分析沟通和产H{的关 通过研究已有文献构造模型如图 1所示 ，我们将渠道沟通的 系。对于沟通的各个因素的研究。在组织理论和沟通理论基础上 儿个方面作为 自变量，渠道产出作为因变量，渠道权力作为挖制变 研究了渠道沟通问题，构建了渠道沟通模型论述了在不同的渠道 量，进行研究。 条件(环境)下 ，运用不同的沟通战略，对渠道产出产生不同的影响。 协调是指组织不同的部分整合起来去完成一项共同任务的整 菜道 高频率淘趣 鬃邋权力对称 烈商沟通 槊通 合程度。渠道协调可以被定义为渠道成员直接活动和信息交流的 沟通 正式及 正式淘避 广 同步性。渠道满意是渠道成员关系的情感评价和认知评价。承诺 弼攮的沟通幽雾 是多维度的，它的组成包括 ：对组织 目标和价值观接受和信任的程 凝带 檠遁权力 对称 辅停 虹缸 ≯ 低撷率淘递 产 度、为组织利益而努力的意愿、保持组织关系的强烈愿望。渠道承 t{i 方点 》 单向淘避 物疆 包 了