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基于知识营销的中小民营企业管理咨询市场营销策略探究 以浙江省永康市为例 陈 越 唐文伟 (武汉理工大学管理学院 湖北 武汉 430070) 摘 要：在问卷调查基础上分析 了以永康市为代表的中小民营企业经营者对管理咨询的认知与需求 特征 ，结合知识营销理论提 出有针对性营销策略 ，以期为咨询机构进入该细分市场、提升我 国民营企业经 营管理水平提供参考。 关键词 ：知识营销 ；管理咨询 ；中小民营企业 中图分类号 ：F276．5 文献标识码 ：A 改革开放以来 ．我国民营经济从无 时代 ．产 品经常就是知识 ．营销这些知 对于知识 营销的定义 ．笔者较为认 到有 ，发展迅速。根据全国工商联 《中国 识是新 的挑战 ”Tom Wood—Young提 同梁幸平 、任君庆提出的 “知识营销是 民营经济发展报告》．目前 民营经济 占 出：“知识营销的手段或工具是知识 ．也 指通过知识资本的积 累、信息的运用 、 我国GDP比重达 70％．民营企业 占企 就是拥有知识的知识工作者 知识营销 技术及其产品的不断创新 ．满足市场需 业总数的75％以上 ．已经成为国民经济 包括通过成 为理解被感知 的顾 客利 益 求 ．依靠智力快速创造企业价值 ，实现 的支柱 相 比外资企业和国有企业 ．民 的专家把 自己从竞争对手 中分离出来 企业营销战略的一种管理活动过程 ” 营企业在组织结构 、战略规划 、规章制 … … 为了提高知识营销的效果 ．你必须 综合 国内外研究现状 ．知识营销是一个 度 、薪酬绩效等管理要素上普遍落后 。 教育和培训你的 目标市场 ．通过专题研 新兴领域 ，研究处于概念 、渠道和策略 管理咨询业 自20世纪末进入我 国．在 讨会 、促销活动、专论、公开演讲 以及其 的探讨阶段 ．基本概念和理论框架体系 京沪等大城市蓬勃发展 ．为提升企业管 他方式把你 的信息带给你 的潜在顾客 都有待探索和完善 不过用现有理论成 理水平 、促进我 国经济发展作 出了巨大 和现有顾客 关键是信息必须向目标市 果指导企业实践仍是可行的 贡献 随着知识经济时代的到来 ．二三 场提供价值和利益 ．帮助顾客更好地工 2 研究对象与方法 线城市 的中小企业也 日渐萌生咨询需 作和提高他们的生活质量 ” 求 这一群体的需求特征有别于咨询业 国内研究始于 21世纪初 ．着重对 2．1 研究对象 传统 目标群体。笔者以民营经济发达、 知识营销概念和与传 统营销 区别的探 本研究调查对象为永康市广大 中 拥有民营企业 1万多家 的 “中国五金之 究和与我国企业相结合提 出营销策略 小 民营企业经营者 卢倩倩提 出 “家族 乡”浙江省永康市为例 ．在 问卷调查基 陈美芸在论述知识营销必要性 的前提 式管理下 ．浙江 民营企业所有权和经营 础上基 于知识 营销理论探讨 了咨询 业 下 ．站在企业和行业角度 ．分别提出了 权主要 由家族控制 ．尤其是企业 的创办 进入中小民营企业市场的营销策略 知识营销实施 的微观和宏观策略 张文 者有绝对权威”。因此 ，浙江民营企业中 利在知识营销 内涵的基础上 ．提出了树 的所有者 、经营者和最高决策人多为同 1 研 究综述 立新 的市场营销观念、知识推动市场 、 一 人 ．符合本次调查的需要 考虑到永 1996年经济与合作组织 (OECD)在 提高营销主体 的素质 、以创新保持产品 康 民营企业多为劳动和资金密集型 ．笔 《以知识为基础的经济》年度报告中首 技术优势等具体实施方法 黄林 阐述了 者采用员工数和主营业务收入指标作 次提出 “知识经济”概念 ．知识 营销研究 创新作为知识营销的核心要点