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项目三 预测分析 【知识目标】 1．掌握销售预测的各种方法； 2．掌握目标利润的预测方法，并掌握利润预测分析的过程； 3．熟悉成本预测和资金需要预测的主要方法。 【能力目标】 1．能够运用定性和定量相结合的预测方法，根据以往销售资料，对未来某个时期的销售额进行预测； 2．能进行利润预测，并进行利润敏感性分析； 3．能熟练运用成本预测的常用方法，对产品成本进行预测； 4．能熟练运用销售百分比法，进行资金需要量的预测。 任务一 销售预测 销售预测是指根据以往的销售情况和能够获得的各种信息为基础，运用科学的预测方法对企业未来的销售情况进行的一种预测。 一、销售预测的意义 在企业的预测系统中，销售预测处于主导地位，它对于指导利润预测、成本预测和资金预测，进行短期决策，安排经营计划，组织生产等都起着重要的作用。通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。同时，通过销售预测企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，避免产品积压。销售预测也是制定企业经营决策最重要的依据，在搞好销售预测的前提下，才能相互衔接地开展好其他各项经营预测工作。 二、销售预测的方法 销售预测的方法可分为两大类即定性分析法和定量分析法，这两大类方法同样适用于其他经营预测。在定性预测过程中，可以产品生命周期法作为辅助和补充。 （一）定性分析法 定性分析法又称非数量分析法，是指依靠预测人员的丰富经验以及主观判断和分析能力，在不用或少用计算的情况下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。包括判断分析法、产品生命周期推断法等。 1．判断分析法 判断分析法是通过一些具有丰富经验的经营管理人员或知识渊博的外界经济专家对企业一定期间特定产品的销售量情况作出判断和预计的一种方法。判断分析法包括销售人员意见法、购买者期望法、德尔菲法等三种方法。 （1）销售人员意见法 销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，逐级汇总，最后得出企业的销售预测结果。 （2）购买者期望法 许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。 这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等。然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。 （3）德尔菲法 德尔菲法也称专家调查法，是一种采用通讯方式分别将所需解决的问题单独发送到各个专家手中，征询意见，然后回收汇总全部专家的意见，并整理出综合意见。随后将该综合意见和预测问题再分别反馈给专家，再次征询意见，各专家依据综合意见修改自己原有的意见，然后再汇总。这样多次反复，逐步取得比较一致的预测结果的决策方法。 2．产品生命周期法 产品生命周期法是指根据产品销售量在不同寿命阶段（萌芽期、成长期、成熟期、衰退期）上的变化趋势进行销售预测的一种方法，它是对其他预测方法的补充。 （1）萌芽期 （2）成长期 （3）成熟期 （4）衰退期 （二）定量分析法 定量分析法又称数量分析法，是指运用现代数学方法对有关数据进行加工处理，据以建立能反映有关变量之间的规律性联系的各类预测模型的方法体系。适用于历史资料齐备的企业。又可分为趋势外推分析法和因果预测分析法两大类。 1．趋势外推分析法 趋势外推分析法，又称时间序列分析法，是指根据某项指标按时间顺序排列的历史数据，运用一定的数学方法计算，借以预测未来发展趋势的方法。包括算术平均法、趋势平均法、平滑指数法等。 （1）算术平均法 算术平均法是根据过去若干期的销售量（额）计算简单的算术平均数作为预计未来的销售预测数。其计算公式如下： 预计销售量（额）=各期销售量（额）÷期数 这种方法的优点是计算简单，但是最大的缺陷是把各个月份间的差异平均化，没有考虑到近期的发展趋势，因而所测出的预计数量与实际数量会发生较大的误差。所以这种方法只适用于销售额基本稳定的产品，如不存在季节性变动的食品和日常用品的预测。 （2）趋势平均法 趋势平均法是指在按移动平均法计算移动平均值的基础上，进一步计算趋势值的移动平均值，然后利用特定基期销售量移动平均值和趋势值来预测未来销售量的一种方法。 这种方法适用于各期产品的生产和销售量逐渐增加的企业。 （3）平滑指数法 平滑指数法是根据前期销售量（额）的实际数和预测数，以事先确定的平滑指数为权数，进行加权平均来预测下一期销售量（额）的方法。平滑指数的取值范围通常在0.3～0.7之间。 预测期销售量=平滑指数×上期实际销售量+（1－平滑指数）×上期预测销售量 指数平