推销心理与推销模式.pptVIP

商业渠道。经验来源。个人渠道。 * * 抉择是痛苦的.现象：手机很难抉择。 * 消费者决策内容,决策时候，消费者心理会思考以下内容。消费者需要决定的几个事情。 * 判断自己购买类型 * 这种人会做大量的信息收集和对比。 * 比较喜欢新的东西。 * 牙刷，有些会很重视牙刷品牌，有些人则不是。 * 什么是需求？指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应 。简单说，当人处于一种不平衡状态时，就会产生一种东西，这种东西会让我们想办法去平衡这种不平衡的状态。这种东西就叫需求。重点掌握需求的特点。1、生理2、物质吸引。3、晋升等 认为客户需求就、就是暗箱。里面包括5W1H。通过外部刺激，使购买者产生反应。 * * 顾客看到推销员，第一句心里话是什么？？“不要我推销！” 产生距离的原因？ 顾客对推销人员的越排斥。我们一直在讲推销技巧。如何拉近顾客和销售人员的距离呢？ * 搭肩膀等行为。不好。不喜欢别人靠太近 * 动物“固定行为模式”，看到什么，会有很自然的人反应，甚至可以引导其作出愚蠢行为。火鸡和黄鼠狼天敌。火鸡看到黄鼠狼的时候会又抓又咬。放上一个有火鸡录音的录音器，火鸡会主动靠近黄鼠狼标本。 * 你说一，他说2，就和你反着干，这就是逆反心理。对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。 　逆反心理表示这样的一种心理结果。即支持采取一种行动，结果却说服对方采取相反的行动。 * * 最某种行为产生逆反心理，如果遇上特别的，他就会消除逆反心理。 * 原来对斑点苹果有很强的逆反心理，但是后来改变了。 * 他的课程结束，以为着我的课开始。手机销售有一套方法模式，总的来说，销售可以分为几种模式，这章我们就来学习这几种模式。 * 帕pa四声 * * 书本48页实例 * 墓地推销视频 * 大吉利 * 方法4：肢体语言 * 2、迪伯达（DIPADA）模式 陈先生是一家私人小公司的老板，这两年赚了点钱，想到自己儿子马上大学毕业了，又有了女朋友，指不定哪天两人就结婚了。自己和妻子吴女士算是老来得子。快四十岁，才有了那么一个宝贝儿子。儿子之前从学校放暑假回来，也跟自己提了毕业可能就要结婚的事情，同时将自己相恋多年的女朋友带了回来。陈先生和妻子一看那丫头长得水灵，说话做事又大方乖巧，还懂得孝顺老人。心里自然是喜欢得紧。女孩也是本地人，家就住在珠海，倒是家里条件比较一般，结婚买房比较困难。陈先生对此倒不在意。自己就这么个宝贝儿子，以后家里的钱还不都是儿子的，而且女孩也是本地人，两人毕业都在珠海工作，生活见面都十分方便。想到这里，陈先生跟妻子商量了给儿子买房的事情。而这件事，也得到了妻子吴女士的大力支持。中秋节假期的三天，陈先生不仅给自家的员工们发了月饼，还特地放了三天的假，自己则是妻子吴女士考察了一下珠海的各大楼盘。三天的时间，陈先生和吴女士为了儿子未来的新房，几乎跑遍了整个珠海市，终于在中秋节的当天，跑盘到了万科珠宾花园的楼盘前。 特点： 抓住了顾客的需要和愿望的关键环节，使推销工作目标明确，具有很强的针对性。 迪伯达模式的开头比爱达模式复杂，层次多，步骤繁，但推销效果好，受到推销界的重视。 生产资料（资本品）的推销 对老顾客及熟悉顾客的推销 保险、技术服务、咨询服务、信息情报等无形产品的推销 适用于单位（或集团）购买者的推销 2、迪伯达（DIPADA）模式 第二章 推销模式和推销方格理论 （三）埃德帕（IDEPA）模式 把产品与顾客的愿望联系起来（Identification） 向顾客演示合适的产品（Demonstration） 淘汰不合格的产品（Elimination） 向顾客证实他们做出的产品选择是正确的（Proof） 使顾客做出购买决策（Acceptance） 是迪伯达模式的简化形式 第二章 推销模式和推销方格理论 特点： 具有明显的购买愿望和购买目标的顾客； 顾客主动与推销人员接洽，带有明确的需求目的。 中间商的小批量进货推销 批发商的大批量进货 厂矿企业的整批进货 采购人员亲自上门求购，通过电话、网络等工具询问报价 第二章 推销模式和推销方格理论 推销人员应做到以下几点 对主动上门求购的顾客应热情接待 应按照顾客的需要示范产品 按照顾客的需求标准筛选产品 向顾客证实他的选择是正确的 促进顾客接受产品 2、迪伯达推销模式 1、含义：“迪伯达”是英文 “Definition ”（发现）、“Identification”（结合）、Proof（证实）、 Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行动） 六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。 迪伯达模式（DIPPDA） 1、准确地发现顾客需求和愿望 2、将顾客需求与推销品相