4S店销售技巧培训手册.ppt

* * 没有成交： 总结利益－明确产品满足客户需求的优势。目的－协助客户应付挑战 明确3个用户关心并认可的产品优势请客户与竞争对手比较。目的－挑战竞争对手的销售 明确邀请客户在做出决定前在回展厅看一次。目的－客户最后到的展厅具有成交优势 * * 顾客没有得到足够的信息 顾客没有真正地理解 顾客没有感觉到被理解 顾客对某些事情不能确信 顾客有不同见解 顾客天生爱挑刺 * * 异议处理步骤： 表示足够的关心 倾听顾客的意见和感觉 寻找确认异议的源头 处理异议 确认客户能够接受 * * 案例：两厢车不让上长安街 * * P155竞争对手 * * 三天内的电话回访 ——询问是否一切正常 七天内的信函回复 ——了解使用情况，有无问题 六个月内的追踪 ——使用情况，提醒首次保养 第十一个月的提醒 ——年检验车提醒 * 参见P17 购买力包括（钱和决定权） 还有决定权，如，我不听话，lp就和婚前好友去吃晚饭 * 控制区的概念P13-16 信心（包括：产品质量、服务质量、公司形象、公司的售后服务力量，销售员业务能力、形象）属于控制区 需求（包括：产品的需求、其他隐性需求）属于影响区 购买力（金钱、权利）属于关心区 我们知道潜在用户肯定会去别的品牌车行去看车，所以我们要运用销售试图影响他们。那怎么影响？我们就要分析一下销售要素里我们那些可以控制 了解完可控制的因素后，我们怎么能开始影响客户，第一步 就是获得她的信任，第二步 有针对性的向她展示自己的观点 可想一下你身边的朋友、同事是多长时间开始信任你的 * 可以讲找女朋友 * 产品：神父与修女的故事 P3 态度：参见P20 留下良好的第一印象。可尝试一下第一次见未来的丈母娘 * p20 * 任何一个到过你展厅的人，任何你可能摆放的人都是你的潜在客户。即时没有光临你的展厅也并不意味着他们就不是你的客户。作为销售，你随时都要留意销售机会。在专业的销售培训中我们称作发掘潜在客户。非专业的销售顾问相信运气，运气会带来好的销售业绩。没有业绩就代表运气不好。专业的销售顾问每月都能有稳定的高业绩，他们相信每一一个业绩都是有计划逐步耕耘的收获。虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪和等待，但通过有效地计划来追踪客户，是带来稳定业绩的最重要因素。有了计划在进行跟踪、改善，销售效益才能逐步提升 * P13-P16 我们这里只得就是只客户走进展厅的前几分钟。 但你坐在飞机头等舱商务旅行时，空姐温柔的告诉你不用但心，请把安全带系好，我们因为燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠时，你的心情是 1舒适 2担心 3焦虑 当你第一次走进展厅时，对周围感到陌生，你心里是否因为充满一些不满一些不确定因素而感到不安和无助？你的不确定因素有那些？为什么？你希望得到什么帮助 * 参见p47－49 * P48 * 客户接待 顾客可能的疑虑 我能信任这个家伙吗？ 今天没有时间啊。。。。。 P41——46 我们的遇到的客户大致可分为三类 1、言谈与行动不同，没有明确的好恶、直接问价 2、没有经济实力、已经购买其他车、其他原因 3、有一定的经济实力、有直接购买的欲望，但不确定性强、问题较多，有备而来 概述技巧 欢迎您到我们展厅来看车，我们这里展示了4种不同车型，您能给我几分钟谈谈您货家人对车的要求，也让我向您做一个全面的介绍，你看好吗？ * P61 P109 * P61 P109 * p65 * p65 * 一般性问题——问过去和现在 辨别性问题——问现在和将来 连接性问题——引导方向，让客户按我们的思路走 P122 * * 妈妈，我是从那里来得。 * * P91 * * P101-P103 * * P50-55 * * 让顾客更加真实地了解产品的特性与优点 试乘试驾可以轻而易举地获得顾客信息 增加顾客对你的印象与好感，为顺利成交打下基础 将顾客和你绑在一起——不好意思拒绝你 * * 不同的驾驶路线以突出车辆不同的驾驶特性， 提示：萨拉毕加索不是一辆运动型轿车，但同样有着不俗的驾驶表现 准备工作 路线的选择（应具备以下特征） 直线加速（发动机原地加速性能） 弯路（后轴随动转向） S穿桩（操纵的便利性） 直线中途加速（发动机中途加速性能） ABS制动测试（制动性能） 停车入位（良好视线、可变助力转向） * * 车辆的清洁：彻底清洁并上光打蜡 （包括：外观、发动机舱、轮胎、仪表板及座椅等） * * 后视镜的调整（车外电动调整、车内防眩目功能）强调调整的标准 * * 后视镜的调整（车外电动调整、车内防眩目功能）强调调整的标准 * * 试 乘 —— 试乘前车辆的功能、操作讲解 驾驶室内的设施讲解（从左至右） 后视镜的调整（车外电动调整、除霜功能，车