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渠道成员关系学习、关系质量与长期合作意愿的关系研究 摘要 渠道关系研究是目前营销渠道理论研究的主流，其研究的主要对象是渠道中 供应商与分销商之间的合作关系。实践证明，以长期合作为基础的渠道成员之间 能够更好地互相协作、获得更好的渠道绩效。学者们对渠道关系发展的研究经历 了从结构理论到行为理论的演进，其中在行为理论研究中又衍生出了权力范式和 关系范式两个分支。目前的研究重点集中于探讨如何提高渠道成员间的信任、承 诺和满意度水平，从而提高长期合作意愿。 虽然学者们的研究已经注意到了信任等因素的重要性，但却忽视了学习在渠 道关系建设中的作用。渠道作为以互动为主要特征的价值传递系统，其本身具有 明显的学习特征。实质上，渠道关系发展的过程就是渠道双方不断学习、相互适 应并最终达成协同的过程。 渠道成员间的学习作为组织问互动的重要形式之一，以沟通、协作和调整为 主要内容。这种共同学习行为加强了企业之间的密切关系，有助于提高合作双方 的满意度，建立相互的信任和承诺，达到更好的协同效应，从而提高渠道绩效。 因此，本文旨在从学习的角度解释渠道的关系过程。在渠道关系范式的大背 景。F，以学习理论和渠道关系理论为基础，通过理论和实证相结合的方式，研究 渠道成员的关系学习对关系质量和长期合作意愿的影响。本文的研究结果发现， 渠道成员问的关系学习行为能显著改善渠道伙伴问的关系质量，而好的关系质量 可以明显地促进双方的长期合作意愿。关系学习学习对长期合作意愿不具有直接 的影响作用，但可以通过促进渠道伙伴间的关系质量来间接促进双方的长期合作 意愿。 关键词： 关系学习、关系质量、长期合作意愿 中图分类号： F273．7 渠道成员关系学习、关系质景与长期合作意愿的关系研究 Abstract Researchonchannel hasbeenamainstream inthe relationships marketing on the researchfield．It focuses mainly studyingbuyer-seller relationships．Inpractice， itiSalso thatthe orientedchannelmemberscanachievebetter proved long-term thanothers．ne scholarshave tow inthe performance marketing gonethroughstages structure behavior channel research，whichincludethe modeandthe relationship focases mode．NowtheirresearchiSmainly onhowtobuildthetrust．commitment andsatisfactionbetweenchannelmembersinordertoenhancethelong-term relationship． scholarshave the of inchannel However,mostneglectedimportancelearning a value