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需求背后的需求 案例分析---- 水果小贩的营销策略 * * 消费主义学者----马蒂 亚斯.霍克斯定义了一个 “60：20：20”的社会结 构将会在成熟的国家中出现。 新富者最终是60%的组成部 分，更是重要的新财富增长 的推进者。 60%的人靠多种收入来源生活，如 工作收入、股票收益、资本利润、 房租收入或者继承遗产，大量的钱 财来自何处已不再重要，重要的是 拥有这些钱； 20%的人没有其他途径获得收入， 只能通过工作收入； 剩下的20%生活过得也不差，他们 享受社会福利。 三个小贩都向老太太兜售自己 的李子，他们都围绕老太太的需求 进行销售，但销售结果完全不同， 为什么？ 销售与用心销售的根本不同 在于:用心.前者的目的仅仅是销 售,后者则将商品售出为目的. 案例: 第一个小贩的水果摊 顾客:“这李子怎么样？” 销售人员:“我的李子又大又甜，特别好吃。” 第二个小贩的水果摊 “你的李子好吃吗？” “我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就 流口水，您要多少？” “来一斤吧。” 第三个小贩的水果摊 “你的李子多少钱一斤？” “老太太您好。您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” 　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。 案例分析:需求的层次 第一个小贩没有卖出去，原因是 他围绕着自己的产品销售，而没 有围绕客户的需求进行销售，结 果没有卖出去。 第二个小贩简单的挖掘出一些客 户需求，卖出了李子。 第三个小贩通过不断询问知道老 太太买李子的动机是为了自己怀 孕的儿媳妇，不仅卖出了李子， 还卖出了猕猴桃。 小总结:销售技巧加心理分析,通过不 断沟通了解到客户需求,并不断创造 需求,同时还加深客户印象,创造长期 客户缘的机会.