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2014/4/19 * 企业资源状况： 香港企业，能够带给合作伙伴以权威、守信的感觉； 具备长足运作经验及优秀服务观念； 市场启动初期投入不大，企业实力完全能够支持； 纯进口产品，迎合当前内地消费者的崇洋心理； 企业高层有较高的市场运作意识。 原生态消费理念，符合当前时尚潮流； 产品价格较高，当前不利于专柜零售的终端推广； 产品包装与内地消费者常规概念有一定差距； 全国市场的营销基础相对薄弱； 营销队伍的作战能力较弱，需要进一步优化。 自身状况的初步分析 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 第四部分：企业营销策略思考 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 产品科技含量高，产品功效有良好保障； 香港企业能带给合作者以权威、可信感觉； 纯进口产品，迎合内地消费者崇洋心理； 企业高层具有现代经营理念； 原生态环保产品概念，符合时尚潮流； 企业经营经验丰富，服务意识先进； 产品系列化，服务项目广泛，受益人群广； 具备样板工程，说服力强。 SWOT分析——优势 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 企业尚没有形成全国市场的品牌基础； 企业营销队伍需要根据行业特点进行相应调整和规范 相对内地市场，产品零售价格略高 SWOT分析——劣势 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * SWOT分析——机会 行业的市场容量大； 行业的市场成长性好； 行业的集中度高，处于非完全竞争状态； 产品功效的满足度不高，品牌转换率高； 行业平均利润率高，市场操作空间大； 现有品牌的传播没有能够形成足够的品牌影响力，品牌概念满意度不高； 一、二类城市开发不够充分，有巨大的市场运作空间； 竞品较少，企业容易集中资源，“原生态SPA第一品牌”的概念独占性极强。 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 对我们极有价值的核心机会是： 产品功效的满足度不高，品牌转换率高； 现有品牌的传播没有确立足够的市场地位； 一、二类城市开发不够充分，有巨大的市场运作空间； 产品线丰富，资源集中度高，“原生态SPA第一品牌”的概念独占性强。 SWOT分析——机会 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 消费者对行业的信任度不高； 行业的高利润将使更多企业杀入本行业，行业竞争将日趋激烈； WTO和CEPA的签定，引发境外企业快速参与竞争； 前期的市场通路成本相应较大； 通路模式容易被其它企业效仿。 SWOT分析——威胁 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 品牌发展策略思考 品牌的战略定位： “原生态SPA第一品牌” 品牌发展的策略：资源集中的个案发展 企业将产品推向各个市场，在每个细分的市场中取得业绩，在此基础上，做相应的媒体拉动，如此会对以后产品进入更广阔的市场起到事半功倍的作用。 采用资源集中的个案式品牌发展策略对企业资源的要求相对不高，操作灵活性较强，并且单一市场的品牌运作降低了大规模投入的风险。 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 品牌发展的步骤 第一步——原生态SPA第一品牌 第二步——品牌概念延伸，成为： “生态第一 第一SPA” 品牌发展策略思考 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 品牌发展模式思考 原生态第一品牌 环保性 全球性 生态性 无伤害 无毒副 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 目标市场滚动发展策略 通路运作策略 品牌运作策略 区域市场发展策略 如何打造原生态SPA第一品牌 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 导入市场的选择 选择一：大型温泉度假村 市场容量大； 此环中的消费者消费意识强，购买力强； 大型会议多，可作为礼品做团购。 目标市场滚动发展策略 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 导入市场的选择 选择二：中型温泉度假村 客源较为稳定，收费适中； 地方性会议多，容易形成团体购买； 增加了服务项目，利于双方共同推广。 目标市场滚动发展策略 SPAORIGINAL+DEAD SEA 2014/4/19 * 导入市场的选择 选择三：都市SPA馆（美容院） 良好的产品功效可以彻底解决消费者的问题； 消费者价格承受力相对较高，有利于现有产品的市场导入； 合理的终端保护策略，强化合作伙伴意识。 结论：SPA产品主要于大量的温泉度假村进行前期市场启动，由此产生品牌影响后，再将市场场扩大到城市零售终端。