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我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 顾问式销售人员需要具备良好的业务素质，才能灵活运用这个方法，取得预期的效果。 良好的心理素质 优秀的销售能力 得体的仪表、礼节 有宽容平和的心态 有直面现实的勇气 不断调整心态 乐观面对生活 充满自信 培养审美情操 树立正确的荣誉感 有开放的心态 敏锐的观察能力 优秀的语言能力 较强的自我控制能力 机制灵活的应变能力 较好的交际能力 深刻的记忆能力 极强的适应能力 执行计划的能力 完成销售的能力 仪容仪表整洁得体 仪态举止端庄优雅 言语谈吐谦逊温和 谦虚恭敬的态度 整洁高雅的仪表 优雅得体的举止 文明礼貌的语言 恰如其分的仪式 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 同时需要一个完善的培训体系加以支撑， 培训：使营销人员掌握顾问式销售技巧,全面提升销售人员的素质和销售水平 专门的讲师收集反馈信息与案例，帮助销售人员解决销售过程中遇到的困难 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 最后，完善销售管理制度，并督导实施。 要求销售人员制定访问计划与顾问式销售策略，并记录访问日志 鼓励销售人员分享成功与失败的访问案例 建立客户档案与工作手册，激励销售人员全面了解客户并做好售后服务 1 2 3 “一流的计划＋二流的执行 不如 二流的计划＋一流的执行” 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 In a word， It is just a tool ! 1 2 3 顾问式销售是一种以客户为中心的，“诊断式”销售模式 强调以“客户为中心“的服务观，从了解客户，服务客户，发展与客户的长期关系，从而形成连带的系统销售模式 管理层要舍得进行资源投入，培训高素质的销售人员 据了解，顾问式销售方法曾在60%以上的世界500强企业中应用；据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。 没用，没用！ 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 Thank you ! 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 Sichuan Branch (Prep.)/Prep. Report四川分公司（筹）/ 筹备报告 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 顾问决定价值 SPIN—顾问式销售 组长：李玲玲 组员：于雷 指导老师：朱浩铭 唐立 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 一、SPIN—顾问式销售概览 二、层层剖析，各个击破 三、在实践中运用与升华 内　容 顾问决定价值 – SPIN—顾问式销售 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 顾问决定价值－SPIN—顾问式销售 一、 SPIN—顾问式销售概览 SPIN的概念及特点 与传统销售的区别 顾问式销售的优势 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式 问：您是做什么工作的？ 问：您工作多久了？ 问：您有几个小孩？ S－情况型问题 了解客户目前的现状 P－难点型问题 针对目前的现状找出客户关心的问题 I－内含型问题 根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 N－需求回报型问题 针对最大的痛苦给予快乐的对策 问：您一定想让孩子读最好的学校吧？ 问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？ 问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗