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* * * * * 30分钟 A-------案例1: “张大嘴”怎么啦?[买HP电脑] 引申: 传统销售与现代销售----引出:信任感 + 过程导向 B------案例2:可乐* 软件 [客户化的软件] 引申:大额产品销售的五个特征 引申: [16个字] 销售的关键--发展关系,建立信任;引导需求,解决问题。 C—案例3:买李子的故事 引申:销售顾问是IT行业的必由之路 引申:成为销售顾问的三个秘诀 引申:经典话语:我们永远要比客户提前一步看到结果, 采购动机分析:个人动机 职位稳定:准确决策,个人职责 个人收益:回扣,好处,请客等 上级肯定:升迁,个人权力 个人压力:责任,后果 内部关系:沟通,人际 个人前景:职业发展 权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩,或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重,或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系,有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证,避免冒险。 个人需要 * 采购动机分析:组织动机 产品质量:可靠,一致,技术参数 产品价格:优惠,促销,赠品 供方品质:信誉,品牌,名声,背景 供货速度:周期,周转,库存,物流 交易过程:账款,试用,检验 市场发展:客户,销量,联盟 财务 保持或改善公司在金钱上的效益,或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩,或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉,信用,或公司的士气。 客户机构的需要 * 搞定大客户关系的三段法 点缀 公司利益 个人利益 差异化的人情 基础 重要因素 * 建立人际关系的五个台阶 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表达事实 ★ 观念共识 PMP ★ 兴趣、爱好 ★信念、 价值观、信仰 发表想法… 赞美 * 九字诀 找对人 说对话 做对事 * (4)获取承诺 (3)显示能力 (1)初步接触 情况型问题(S) 难点型问题(P) 内含型问题(I) 需求回报型问题(N) 隐含需求 明确需求 (2) 需 求 调 查 SPIN-顾问式销售技巧的流程 * 一、菜鸟 [产品的高手] 二、中鸟 [技巧的专家] 三、老鸟 [客户的顾问] 四、遛鸟 [ 变色龙 ] 以技术为导向的销售顾问--四个境界 * 需求回报型问题(N) ( Need-pay off Question) 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) ( Situation Question) 难点型问题(P) ( Problem Question) 内含型问题(I) ( Implication Queation) 利益 隐含需求 明确需求 针对难点、.困难、不满 针对影响.后果.暗示 对策对买方难题的价值.重要性或意义 SPIN需求调查 * 如何开发需求 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 暗示需求 明确需求 * 隐含需求的意义 机器设备难用 RMB12,000 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 结论:当问题的严重性,还不足以引起 经销商的重视时,经销商不可能与你成交的! * 隐含需求的意义 RMB12,000 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 结论:当经销商的隐含问题都被挖掘出来了,此时问题的严重性,引起 经销商的重视时,经销商与你成交的可能性就大大提高! 跳槽 机器设备难用 质量不好 人员加班费用 人员培训费用 外包加工 * S—现状 序号 标准话术 1 你对….感觉怎么样? 2 你感觉…..好在那里? 3 你为什么会选择….? 4 你是如何使用的….? …. …….. 序号 标准话术 1 你有…………困难吗? 2 你有………. 不满意的地方呢? 3 你感觉……..有问题呢? 4 这些………..不满意,你最不满意的是那一个呢? …. 你有………需要改善的地方呢? 序号 标准话术 1 因为这个问题,对你又会产生什么影响呢? 2 因为这个影响,又会产生 严重后果? 3 这个后果,得不到及时处理,对你生意又意味着什么? 4 总结一下,因为这个问题,导致……的严重后果,是这样吗? …. 序号 标准话术 1 有……帮助呢? 2 有……..好处? 3 还有……..好处呢? 4 总结一下,所以解决这个问题的好处是……,是这样吗? …. P—问题 I—痛苦 N—快乐 SPIN标准话术--“傻瓜手册” * 课程大纲 重塑工业品
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