2014销售方法与技巧.pptVIP

经过推销会议之后，就进入真正的计划阶段。可以说 这是你自己发挥的个人计划去完 成整个推销环节。 * “计划”分为两部分 第一部分 达成销量指标的计划 计划中第一件要做的事是将你个人的指标分为每日计划和每星期计划。首先你要计算 一下你的大客户可以吸收多少呢，把这些数量减出来，你就可以得到真正的每天和每星期的销量指标了。用这方法去处理个人的指标就变得切实有用。 在出发之前，你有责任去充分认识全部有关的资料，这样在每一次拜访中，你就能予 人以良好印象，显出你是职业老手。认识全部有关资料，也意味着：学习有计划的访 问。 * 学习有计划的产品介绍 接洽、兴趣、产品、欲望、利润、总结 . 当然，产品知识是非常重要的。而且要正确地运用辅助推销的物品。 辅助推销的物品，要善为运用它，籍以产生最大的吸引力。不要忘记给他看产品小册子说明书，以产生视觉上的印象（并有助 存查）。最后，计划你的推销环节时，应确知所 有计划是配合着你本区主管的安排。 有效率地拜访区内的客户记住——用最低代价去争取最大的销量。 * 第二部分 现在，你踏入一个新的推销期了，也开始了 计划的第二部分。这是按日设计的—第二天的活动计划。这计划应在执行前一晚上做好，并且重新检讨一下要进行访问的客户的资料。研究要进行访问的客户。 与及计划好每一个客户的资料卡要查看，为什么？因为它可以告诉你根据客户资料去研究客户的购买习惯和销货潜力，它又可以帮助你去计算适合每一个客户的数量，记住你的目的是扩充市场，增加产品的市场百分比和执行产品推广活动。 * 从客户资料卡上，你可以经常查看推销活动的成果。顾客以前在某一方面获有的成绩,会影响他将来购货的态度。因此，认清楚他的习性大大有助于你的增销计划。 为着执行上的效率和经济，你的客户资料卡应载有他们的全部记录。客户的名称和地址应清楚列出。他的户口网号，营业时间和其他诸受在什么日子下定单之类。再者，这些记录指出做过什么产品展销工作。将几年的总购买量分类记下，并列出它们的增减百分比。客户资料卡必须保持清洁、整齐、容易参观。并且要依根据访问行程次序存放。 * 产品介绍提要 为了要使推销易作总结，一纸产品介绍提要就须利用，它是个人化的，简易的推广购买建议。那预先印好的表格可为你提供（从客户资料卡中找到的以前访问间时的销量数字）可靠的购买资料来支持你设计下一次拜访时希望他购买的数量。这提要里包括通常的零售价、推广时期特价、零售商和批发商的利润等资料。 * 我们刚才说过，这张表格是为使推销易作总结而设计的。理由是，经过逻辑地做完产品介绍的头五个步骤之后，它乃是这个逻辑的延续。既是说它把这次拜访所说过的资料、条件. 提议的采购数量、特别折扣、利润百分比等都详列出来，一目了然。 * 检查以前的购货单记录，看看是否帐目清楚。还有未清帐目应登记在资料卡上，务令客人 给新定单之前，清付旧帐。各类报表不要积压，所有问题均要确切而快速地答复。所有工具、物品及样品必须有系统地存放。诸如笔、标价牌、营业地点广告品、样品、电视时间表等。 商品展销的构思草图应在访问之前书好，以便推介给顾客。最后，按照地理环境顺序编排访问行程。不要忘记推销员是市务部的耳和眼——这是很重要的随时准备将取得的资料尽快报告公司。 * 计划的最后步骤是：准备 出发拜访之前的准备工夫是重新翻查一下要拜会的客户的记录，记住你此行有四个目的： 争取主要产品的销量；增加其他产品的存货；介绍新产品及新包装；执行产品展销任务，并预约下次产品推广活动的展销位置。 最后，做好精神上和体质上的准备，？令你的仪态能表达出公司形象。换句话说拜访客户一定要有最高的标准并且要记住。充分认识应该做些什么和如何去做，你就会进行得更为顺利 * 第三节：推销 现在，我们真正去接触每一位顾客了。推销本身由下列六个步骤组成。 直接客户 间接客户 ※ 准备 ※ 准备 ※ 检查陈列架和零售价 ※ 陈列架和零售价 ※ 提示未消帐目 ※ 查问上次订购是否 送达 ※ 检查存货 ※ 检查存货 ※ 产品介绍（包括总结) ※ 产品介绍（包括总结） ※ 产品展销 ※ 产品展销 * 这些步骤是为助你达成一个职业性的，有效率的推销而设计。令你在推销我们的产品时表现得更合理更成功。当然，它不是一成不变的，必要时在不同环境里可变更其次序。比如，先作产品展销，然后才作产品介绍，是可以行得通的。不过，我们仍然希望你尽可能根据上述的逻辑结构