第二篇 市场分析.ppt

第7章 组织市场分析 本章要点 l? 组织市场的主要类型 l? 产业购买者的购买行为类型 l??产业购买者决策过程的主要步骤 l? 政府采购制度对企业市场营销的影响 第1节 组织市场 一、组织市场的构成 （一）产业市场 （二）中间商市场 （三）?政府市场 二、组织市场的特点 （一）?派生需求 （二）?多人决策 （三） 过程复杂 （四）?提供服务 一、产业市场的特点 （一） 购买者数量较少，规模较大 （二） 产业市场上的购买者往往集中在少数地区 （三） 产业市场是引伸需求，波动大且缺乏弹性 （四）?专业人员购买 （五） 互惠 （六）? 往往通过租赁方式取得产业用品 第2节??? 产业市场购买行为 二、产业购买决策的参与者 1、使用者 2、影响者 3、采购者 4、决定者 5、信息控制者 三、产业购买者的行为类型 （一） 直接征购 （二） 修正重购 （三） 新购 四、影响产业购买者决策的主要因素 （一） 环境因素 （二） 组织因素 （三） 人际因素 （四） 个人因素 五、产业购买者决策过程 （一） 认识需要 （二） 确定需要 （三） 说明需要 （四） 特色供应商 （五） 征求建议 （六） 选择供应商 （七） 选择订货程序 （八） 检查合同履行情况 第3节? 中间商购买行为 一、中间商购买行为的主要类型 （一） 购买全新品种 （二） 选择最佳卖主 （三） 寻求更佳条件 二、中间商的主要购买决策 （一） 独家配货 （二） 专深配货 （三） 广泛配货 （四） 杂乱配货 第4节 政府采购行为 一、政府采购的基本概念与原则 （一） 政府采购的基本概念 （二） 政府采购的基本原则 二、政府采购方式 （一） 公开招标与邀请招标 （二） 例外情况 三、招标投标程序 （一） 公开招标与邀请招标 （二） 开标、评标与现场竞投 （三） 签订采购合同与支付价款 （四） 监督检查 思考：如何提高中标率 第二篇 市场分析 市场营销环境分析 市场调研与市场需求预测 消费者市场及其购买行为 组织市场分析 第4章 市场营销环境分析 本章要点： l? 环境威胁和市场机会对企业市场营销的影响 l? 市场营销的微观环境 l? 市场营销宏观环境 第1节? 市场营销环境 一、市场营销环境及其发展趋势 （一） 市场营销环境与相关环境 （二） 环境威胁与市场营销机会 （三） 分析市场营销环境的方法 二、企业对机会和威胁的反应 （一） 对机会的反应 （二） 对威胁的反应 1． 反抗 2． 减轻 3． 转移 讨论：相悖于中国营销环境的传销 一、 传销“病历” 二、 “病理”分析 三、 何以“不治” 四、 对于“不合国情”的认识 第2节? 市场营销微观环境 一、企业 二、市场营销渠道企业 1．供应商 2．商人中间商 3． 代理中间商 4．辅助商 讨论：从“瓜分利润的对手”到“合作双赢”的伙伴 三、市场 1．消费者市场 2．生产者市场 3．中间商市场 4．政府市场 5．国际市场 四、竞争者 1．愿望竞争者 2．一般竞争者 3．产品形式竞争者 4．品牌竞争者 五、公众 1．金融公众 2．媒体公众 3．政府公众 4．市民行动公众 5．地方公众 6．一般群众 7．企业内部公众 第3节??? 市场营销宏观环境 一、人口环境 （一）??? 世界人口迅速增长 （二）??? 发达国家的人口出生率下降 （三）??? 许多国家人口趋于老龄化 （四）??? 家庭结构发生变化 （五）??? 非家庭住户也在迅速发生变化 （六）??? 许多国家的人口流动性大 （七）??? 一些国家的人口由多民族构成 二、经济环境 （一） 消费者收入的变化 （二） 消费者支出模式的变化 （三） 消费者储蓄和信贷情况的变化