“拆书帮”职场沟通能力训练（6）.docVIP

“拆书帮”职场沟通能力训练（6） 　　主持人：赵周 　　赵老师曾在阿里巴巴集团、华数集团、枫林晚文化传媒等知名企业从事销售管理相关工作多年，历任一线销售、销售经理、营销总监、副总经理等工作，对全营销链（市场、销售、客服）的工作都具备极为丰富的实战经验。赵老师现为多家知名企业提供营销体系与学习体系咨询服务。 　　著有《这样读书就够了——拆书帮职场能力提升课》探讨职场人的自我技能提升路径，畅销为亚马逊职场类新书榜第一名。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革》，《互联网时代的大客户销售》阐释新市场环境下的工业品销售变革。 　　【简要说明】 　　书不应是你要膜拜的对象，而是为你所用的工具。在拆书帮中，我们把知识拆成你自己的能力，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。 　　今年的拆书帮专栏，以核心能力为纲，从各种经典图书中精选技能性片段内容，每组内容强化一项核心能力，帮助你改变行为、拆为己用。好比你花钱请了医生，虽然他内外科兼通，但你只需要问我的牙痛怎么解决。关于核心能力的说明：有些能力是砖瓦，有些能力是墙梁，有些能力是楼房，后者由前者搭建而成。核心能力就是砖瓦。比如演讲能力就是由如下核心能力组成：表达能力、说服能力和提问能力。再比如面试能力或哄女孩子开心的能力，则是七八种核心能力的组合。而销售能力或管理能力，则几乎是一个人各种能力的综合表现。 　　与沟通相关的核心能力有五项：KC1表达能力、KC2主动倾听的能力、KC3提问能力、KC4说服能力、KC5谈判能力。虽然多，但只要厘清了就可以各个击破，帮助你在工作、生活上更进一步。 　　读者可以微信公众平台查找并关注“拆书帮”，然后把你的拆解案例在线发给我们，还可以在线参与、获得点评。本期侧重于说服能力中的“说事实”。 　　（关于职场核心能力的介绍，参见2012年1月号《销售与市场·成长版》，或《这样读书就够了——拆书帮职场能力提升课》。不过，即使不了解职场核心能力的来龙去脉，也不妨碍参与本次拆书帮，把说服能力拆为己用。） 　　我们所谈论的所有内容，总可以分为两类：客观的和主观的。客观的，称之为事实。主观的，无论是看法或信念，称之为观点。一句事实，顶得上一万句看法！ 　　“拆书帮”职场沟通力之说服能力 　　（一、说事实） 　　本文引用图书： 　　《逻辑与知识》，伯兰特·罗素/商务印书馆/1996-10/35.00元 　　《圣经》，《论语》 　　《一个广告人的自白》，大卫·奥格威/中国物价出版社/2003-7/29.80元 　　片段一 　　你的表达中事实多还是观点多 　　R阅读原文片段《逻辑与知识》P219 　　世界包括事实，而事实是不论我们对之持有什么样的看法而该是怎么样就是怎么样的东西；而且还有信念，信念指涉事实，通过对事实的指涉，信念不是真就是假。 　　……注意到事实属于客观的世界这一点很重要，除去一些特殊的情形，事实不是由我们的思想或者信念创造出来的。 　　I-拆解指南 　　最近有一部电影特别火，《中国合伙人》，大家都在谈论。我犹豫要不要去看，就问了三位看过的朋友。 　　一位对我说，“就是新东方的广告大片，没什么好看的。” 　　另一位说，“和大部分港片一样：结构散乱、重心游离、主题薄弱、滥用音乐。” 　　第三位说，“片尾放CAST的时候，我激动地鼓了掌，影院里好多人响应。有的台词我现在还能背出来，‘如果皱纹终将刻上额头，你能做到的，就是不让皱纹刻进心里’。” 　　二比一。但我还是去看了。因为那两个不好的表达，加起来也没有第三个表达更影响我。 　　与此同时，电影圈还发生着一件奇葩事件：一部叫做《富春山居图》的电影，口碑奇烂，豆瓣上73.1%的人打出了一星差评，但票房奇高，上映十天票房突破2.5亿。 　　观察者都目瞪口呆：口碑不好但票房不错的电影并非没有先例，但一部零好评电影能票房过亿，这样大的反差绝对是前无古人。 　　于是就有各种解释蹦出来，试图理解这个反差，有审丑说、狂欢说、时机说、猎奇说……不一而足。我觉得有一个重要因素被忽略了，那就是，其实绝大部分评论都影响不了其他人。因为那都是主观的。 　　“不好看”是主观的，“剧情混乱”是主观的，“烂得没有底线”还是主观的。无论你用多狠的词句，仍然属于罗素说的“看法”或“信念”，不属于“客观的世界”。所以，当其他条件都合适的时候，这些评论和表达都不足以拦阻买票的人们。这些人可能看到一半就忍不住离场，再悔之晚矣地加上自己主观的评论：“千万别去看啊。” 　　不独差评如此，反过来也一样：真正口碑好的电影也不见得票房好，因为人们的好评也是主观多而客观少。 　　除非，很多人都学会像喜欢《中国合伙人》那位朋友一样表达：“我鼓掌