国内汽车销售促销手段分析论文.docVIP

毕业设计（论文） 标 题：国内汽车销售促销手段分析 学生姓名： 黄文宇 系 部： 机电工程系 专 业： 汽车制造与装配 班 级： 1103 指导教师： 高晖 湖南汽车工程职业学院教务处制 目录 摘要.............................................3 1、 国内汽车促销概述.............................4 1.1汽车促销的含义.............................4 1.2汽车促销的目的.............................4 2、 汽车促销手段..................................5 2.1汽车网络促销手段............................6 2.2汽车广告促销手段............................7 2.3汽车店面促销手段............................8 3、 促销人员及促销策略............................9 3.1汽车促销策略................................9 3.1.1了解顾客个消费心理.......................10 3.1.2不同消费者不同促销方式....................11 3.1.3促销活动中的不同诉求方式..................12 3.1.4促销活动中如何抓住顾客....................14 4、 汽车促销手段的不足之处分析................16 4.1汽车店面折价促销手段分析....................16 4.2汽车店面免费试用手段分析....................17 总结.............................................18 参考文献.........................................19 致谢词...........................................20 摘要 促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。 促销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织促销活动，通过相互协调一致的产品策略,价格策略、渠道策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。汽车促销手段是市场促销的一个重要分支，在汽车促销手段中包括汽车公司促销手段以及促销人员促销手段两方面，在现实生活中，一个成功的汽车企业无不在这两方面都做得相当成功。 1.1汽车促销的含义 促销也就是销售促进，通常应用于新产品和挤压产品，其目的是给市场增加推进，使产品更好更快地进入市场并扩大市场。对于刚刚上市的新产品而言，还没有自己的顾客群，厂家需要让这个产品迅速的占领市场被广大的顾客喜欢，所以常常先从促销做起，因为新产品上市是着眼于一定的预期的市场，如果步调慢了很有可能被竞争对手效仿抢占先机。 一般而言，促销具有两个特点： 第一特点是“时间性”，每个产品的优惠都是有时间限制的，这里当然要考虑企业的促销成本、周期、产品生产时间等因素，这样对顾客来说也最要吸引力和紧迫感。第二个得点是附加价值，比如：两个4S店同时再卖同一款车，在价格接近配置一样的情况下，顾客就会衡量附加价值了。 1.2汽车促销的目的 汽车促销的主旨：促进汽车销售。 汽车促销的目的：简而言之即是借由提供情报信息、优惠、价格与服务功能，刺激顾客交易，完成销售，最终目的就是建立重复购买并获得忠实的顾客。汽车促销目的的原则汽车促销具有目的性 促销的主要目的就是促进销售与提升品牌。 (2)汽车促销的目标具有针对性所有的汽车促销行为，都必须针对目标市场。不把握目标消费者的消费形态或消费习惯、心理及文化需求而开始的促销，无异于盲人骑瞎马。 (3)汽车促销的形式具有创新性 由子汽车市场竞争激烈，汽车促销必须要有一定的创新性。如果促销形式陈旧，就会使促销效果处于低效运作状态。 (4)汽车促销的内容具有科学性与系统性汽车促销是一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。它绝对不仅仅是一次偶然的感性行为，因为新促销的要求与作用都将更高，更有挑战性。 参