关于吉利全球鹰4S店销售流程分析论文.docVIP

学号 201112320235 湖南交通职业技术学院汽车工程系 学生毕业论文 设计(论文)题目： 关于吉利全球鹰4S店销售流程分析 作 者： 龙翊青 专 业： 汽车技术服务与营销 班 级： 营销1103班 实习单位： 校内指导老师： 王佳妮老师 校外指导老师： 2013年 6 月 25 日 关于吉利全球鹰4S店销售流程分析 龙翊青 汽车工程学院 营销1103班 414400 【摘 要】中国的汽车市场在过去几年里，可谓是一片红火。2009年，中国首次超越美国，成为全球第一大汽车产销国， 2010年汽车产销量蝉联第一。 到2011年由于国家宏观经济政策的调整、购置税优惠等有关促进政策的退出以及自身所需调整的影响，增速大幅回落，“全球鹰汽车（GLEAGLE）”是吉利控股集团旗下核心汽车品牌，2008年11月6日，吉利控股正式发布全新子品牌“全球鹰——GLEAGLE”。这是吉利控股战略转型之品牌战略转型的重要举措，在2008年的广州车展上，吉利熊猫作为“全球鹰”品牌下的首款车型正式上市。全球鹰象征“活力、突破、精彩”。全球鹰品牌旗下车型有：全球鹰GX7、全球鹰GC7、全球鹰GX2、远景等车型。 3.2全球鹰汽车4s店汽车销售的八大流程 3.2.1 自我准备 做为一名称职的汽车销售顾问，形象仪表是不可少的，好的精神面貌不仅可以影响自己，更可以影响身边的人，影响客户，影响销售。所以仪容仪表是每天上班之前必须要注意的，然后就是自己的心态，心态决定一切，可见心态的重要性，每天上班之前给自己一个微笑，给身边的人一个微笑，微笑是可以传染的，这句话，你必须要相信，然后每天给自己定个目标。 3.2.2客户接待 接待是一个要把握分寸的环节，现在往往很多销售顾问一看到客户进门就马上迎接上去然后滔滔不绝的介绍产品，其实这是一个很错误的观念，也是自己亲身经历十个月销售的领悟，其实客户是很讨厌销售顾问这种行为，一般，在客户进门后，礼貌迎接客户，询问客户是找人或看车，如果是看车，马上递上自己的名片，自我介绍，争取给客户留下深刻的第一印象，注意自己的仪容仪表，衣服必须要干净整洁，给客户一种专业诚恳的形象，此时不要太正式化和太早的进入主题和介绍产品，特别是在低端品牌的销售人员更应该注意，这时话题应更轻松，幽默，宽泛，像聊家常一样，了解客户的兴趣爱好，主要目的是迅速拉近彼此之间的距离和关系，随意聊天气，找话题，了解客户兴趣爱好，发现客户身上优点然后赞美客户，做足铺垫，让客户消除对自己的防备心理，为下面的步骤打好基础。 3.2.3 需求分析 需求分析，很能考验销售顾问的业务功底，这个时候一定要很热情，真诚，站在客户的角度去为他着想，并且要让客户感觉到。分析要详细，如“以前有没有看过车？”，“买车家用还是商用？”，“自己用还是家人用？”，“从事什么工作？”，“什么时候购车？”，“购买的价格预算，及比较车型？”，“注重车子哪一个方面？”等等，通过询问，我们大致知道客户的需求是什么，主要哪一方面，在这个时候，我们还要继续了解客户的兴趣爱好，然后投其所好，利用客户感兴趣的话题聊开，来让客户知道我们对他的关怀，有利于客户更容易接受自己的意见，让客户更加的信任你，这个时候就要注意，如果客户是几个人来的话，就不要忽视到其他朋友，有可能决策者就在另外几个朋友当中，不要一个人滔滔不绝的讲，要学会擦言观色，注意客户的表情和反映，注意倾听客户的需求，为下面的步骤打下基础。 3.2.4 产品介绍 在需求分析中，我们已经了解了客户的需求，接下来就可以介绍产品了，当然，这个步骤不是一成不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍，一辆汽车，可以介绍的亮点有很多，那么先介绍什么呢，是公司领先的技术，超高的性价比，还是环保的低油耗，或是漂亮时尚个性大气的外形呢？这个就要根据客户的需求了，从上个步骤我们已经了解到了客户的需求，从上一步我们了解客户的需求分析对现在的产品介绍非常重要，不要盲目的去跟客户介绍车子，讲的天花乱坠，这是非常错误的做法，正确的是客户的需要就是我们要介绍的，可能很多销售顾问觉得销售顾问就要非常懂技术，其实这个并不是这样的，必要的技术当然要懂，当面对专业的，对汽车研究透彻的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，不过要切记，发表看法时，千万